SAP se apoya en el canal y profundiza su modelo de ventas indirectas
Por Pablo Comuzzi - pabloc@canal-ar.com.ar 11 de Junio de 2009La compañía creó la figura de Master VAR. Olavo Guerra, responsable del área en América Latina, explicó a este medio que así podrán ampliar su capilaridad y llegar a las pequeñas y medianas empresas
SAP dio inicio a una importante restructuración de su estructura de canales en Latinoamérica. El desarrollador impulsó la creación en Argentina de la figura de Master VAR, destinado a elevar a su más importante partner en cada país a la categoría de “mayorista”, que tendrá a su cargo a un canal. A través de esta jugada, busca fortalecer su modelo de ventas indirectas y tener mejor llegada a los small y medium enterprise, o sea, las PyMEs.
Hasta ahora, su relación con los socios de negocios se regía por el Partner Edge, programa que incluía a los VARS (resellers de valor agregado), que compran, venden, complementan e implementan sus licencias, y al canal de Servicios, que se divide en Gold, Silver y Associate (pasará a llamarse Bronze). A cada uno le corresponden distintos niveles de descuentos, certificaciones y entrenamientos de ventas, pre-ventas, consultoría y marketing.
Olavo Guerra, senior director de Ventas Indirectas para SAP América Latina, afirmó a Canal AR que la incorporación de la figura de Master VAR viene a ampliar su capilaridad y área de influencia. La misma estará asociada a un canal, que se denominará Extended Business Partner (EBP), compuesto por empresas que conocen muy bien una zona geográfica o industria en particular.
Para aspirar a la categoría de Master VAR, hay que contar con una excelente estructura de consultoría y pre-ventas para la implementación de soluciones SAP, además de disponer de una persona dedidaca a gerenciar los resellers, generar demanda y proveer entrenamiento. “Nosotros vamos a contribuir, pero la administración corre por su cuenta”, precisó Guerra.
El ejecutivo hizo hincapié en que toda la estrategia de crecimiento de SAP está enfocada a través del canal, por lo que redoblaron sus esfuerzos en resegmentar la fuerza de venta a un número menor de cuentas directas, abriendo el juego a los canales. “En segundo lugar, estamos componiendo soluciones para llegar a empresas más chicas. Como son un número mayor, necesitamos de una red más amplia para poder atenderlas”.
Gracias a esa jugada, confían en obtener mejores resultados con las pequeñas y medianas empresas, que realizan compras de manera consultiva a resellers cercanos, que conocen sus problemas y presentan al dueño la solución adecuada.
Pensando en grande
Guerra consideró que si bien la situación económica no es la mejor, van a crecer, como mínimo, un 30% a través de ventas indirectas. En ese sentido, destacó que sus aplicaciones de ERP y Business Intelligence son la respuesta indicada en este particular contexto. “Proporcionamos un mejor gerenciamiento de procesos y de la empresa, e información crucial para la toma de decisiones. Es todo lo que una compañía necesita cuando atraviesa un momento difícil”.
A continuación, el diagrama con los distintos niveles de partnership:
SAP ve en América Latina a un mercado con grandes posibilidades de desarrollo, si se tiene en cuenta que hay más de 800 mil compañías con entre 3 a 35 millones de dólares de facturación, 70 mil organizaciones con ingresos de 35 a 200 millones de dólares anuales, y unas 10 mil que se ubican entre los 200 a 500 millones.
Más información: www.sap.com.
