Adobe frente a un nuevo desafío

El responsable de la distribución y licenciamiento de Adobe para la región, Luis Maian, pasó por Argentina para apoyar a su distribuidor, Alab S.A., en una nueva etapa del fabricante con especial incidencia en su canal de distribución: Acrobat necesita armar su canal de comercialización.

"Tenemos un nuevo desafío", explicó a Canal AR Maian. "Con el crecimiento del Acrobat tenemos un nuevo mercado corporativo al cual atacar. Para trabajar con estas empresas corporativas, deberemos, a su vez, trabajar con un canal diferenciado". No es lo mismo vender un Photoshop que un Acrobat para una petrolera o un banco, explicó el ejecutivo, que resaltó la importancia del trabajo conjunto con Alab, ya que el distribuidor deberá desarrollar este nuevo canal. "Hoy el Acrobat representa el segundo producto más importante después del Photoshop, pero está creciendo de manera exponencial", agregó Maian.

-¿Cuál es la principal utilidad del Acrobat?
- La funcionalidad básica del producto es reproducir fidedignamente al papel. Existe mucho interés por parte de las corporaciones para enviar por correo electrónico documentos tal cual fueron creados.

-¿Esto se relaciona con el auge de la firma digital?
- Exactamente. Cuando se envían PDFs, los documentos contienen la información tal cuál fue escrita en un papel, por ejemplo. Sale exactamente como debe salir, así como un contrato. Si uno envía un documento creado en Word, depende de quién lo reciba, el tamaño de la fuente del texto puede variar, y esto aumenta el número de hojas del documento. Con los PDFs esto no sucede.
Otra tendencia mundial es que las compañías quieren manejar sus formularios electrónicamente. Con Internet, las personas quieren completar los formularios directamente on line y los archivos PDFs son ideales para estos objetivos. El Gobierno de los Estados Unidos permite que las declaraciones del Impuesto a las Ganancias se hagan on line, a través de archivos PDFs. Y como el Acrobat Reader es gratuito, cualquiera puede ver e imprimir los archivos.

-¿Por qué el Acrobat Reader es gratuito?
-Esta fue una decisión de Adobe hace 8 años. Adobe percibía el potencial de Internet y también, de cierta forma, sabía que no existía una herramienta que posibilite distribuir documentos libremente. Para establecerse como estándar había que tener presencia. La primera versión del Reader fue paga. Hoy tiene registrados más de 200 millones de downloads. Pero el negocio no está en el Reader sino en la creación y en la aplicación. Los PDFs están certificados bajo normas ISO.

-¿Cómo está el mercado argentino con respecto al trabajo con documentos digitales?
-Cada vez que un país atraviesa por una crisis económica, las empresas se ven forzadas a buscar mecanismos internos para ahorrar dinero. Los PDFs son perfectos para reducir costos. La reducción de los costos, producto de la distribución electrónica, es muy grande. Creo que el mercado de los documentos digitales tiende a crecer en la Argentina.

-¿Y en relación a los demás países de Sudamérica?
-Argentina siempre fue el segundo mercado de América del Sur. Luego de la crisis, bajo al cuarto lugar. Siempre fue un mercado importante por el número de publicaciones que hay en el país. Por ejemplo, el número de lectores es mucho más grande que el de Brasil, a pesar de tener una población más chica. Ahora, el mercado de este país está volviendo a sus cauces.

-¿Qué ejemplos podría darnos del uso de Acrobat en Argentina?
-Los boletines oficiales del Gobierno Argentino se envían a través de archivos PDFs. Los formularios y los decretos del Banco Central también se publican en este formato. Una empresa de Telecomunicaciones maneja toda su área legal con documentos digitales. En los archivos PDF uno puede juntar documentos creados en distintos programas.

-¿Cómo será el proceso de selección de los resellers?
-Recién ahora comenzamos a buscar alternativas de canales para empresas corporativas. Ya tenemos tres candidatos importantes. La idea es empezar de a poco ya que no se trata simplemente de vender productos, sino un conjunto de prestaciones adicionales, que se traducen en los servidores de Acrobat. Para ello se necesitan equipos especializados en venta y soporte. Para estos clientes lo importante no es el nombre del producto sino saber cuál es el problema que le resolverá.

-Cuando Marta Clark, Directora de Canales para Latinoamérica de Adobe, visitó la Argentina, dijo que muchos resellers, por desconocimiento del producto, compraban mal. ¿Cuál es tu opinión? (ver también Adobe y Alabsa van por más)
-No creo que compren mal; sí puedo decir que muchos no venden, toman pedidos. En ese proceso se pierden muchas oportunidades porque califican mal la importancia del cliente.


También en aquella entrevista se habló sobre la importancia del crédito y su tímida reaparición. El presidente de Alab, Gabriel Sobek, tomó parte en la charla: "Argentina y otros países de Latinoamérica son considerados mercado de riesgo. Pero mes a mes, la situación está mejorando. Con este panorama, paulatinamente iremos abriendo líneas de crédito. El crédito es inversión, y en la medida en que la situación mejore, habrá más inversiones".

Más información: www.latinamerica.adobe.com.