“Los canales deben profesionalizarse y preparar ofertas de valor”

Tras un 2009 en el que la gran mayoría de las compañías –sin importar el rubro- estuvieron mirando de reojo cómo fluctuaba la crisis económica internacional, y sus posibles consecuencias en el ámbito local, parece ser que 2010 podría marcar otro rumbo. Sin embargo, ¿en qué estado se encuentran las pequeñas y medianas empresas para salir a recuperar el terreno perdido? ¿Qué oportunidades y desafíos tienen por delante? Nexsys trató de responder estos interrogantes.

Consultado por Canal AR Guillermina Castro, gerente de Producto Microsoft del distribuidor, evaluó que todavía no puede hablarse de un panorama muy alentador para las PyMEs, ya que enfrentan un aumento de costos permanente, tasas de interés “de por lo menos” 20%, disminución de márgenes de utilidad, bajo acceso a líneas de crédito y expectativas de crecimiento moderadas.

“A estos factores se suma la fuerte campaña que está llevando adelante Software Legal”, agregó. Sin embargo, también hay signos positivos. Desde el punto de vista de la ejecutiva, aunque la situación no es óptima, existe un mercado que está cada vez más necesitado de recibir ofertas que se ajusten a sus demandas y características particulares.

Según datos que maneja el mayorista, a pesar de que sólo el 15% de la PyMEs accedió a una línea de crédito para la compra de tecnología informática, el segmento creció 53% durante 2009, y de esos usuarios finales, el 45% invirtió en software. “Hay una oportunidad clara y negocios a desarrollar, especialmente si se fortalece el vínculo de relacionamiento con los clientes”, sostuvo Castro.

- ¿Cómo debe situarse el canal ante este nuevo panorama?

- Los canales deben profesionalizarse y preparar ofertas de valor, tanto de carácter cuanti como cuantitativo. Se trata del segmento de mercado con mayores expectativas de crecimiento para el año próximo, debido principalmente a que la necesidad de compra de las grandes empresas ya está casi satisfecha, y que incluso hay una sobreoferta de servicios y productos para ellas.

Para la ejecutiva, no quedan dudas de que las PyMEs son un sector con un alto potencial, que aún no fue explotado por los jugadores de mayor calibre. “Lo cierto es que son muchos los ojos que están puestos hoy en este apetecible sector de la economía. Es fundamenta investigarlo para conocer cómo se comporta, qué necesita y cuál es la mejor manera de acercarle soluciones”, dijo.

El rol de Nexsys. El distribuidor está enfocado en el desarrollo de canales especializados para este segmento, ya sea desde el punto de vista comercial como técnico. Su intención es que los socios de negocios puedan generar demanda, y un punto muy importante, que cuenten con apoyo financiero. Por ejemplo, podrán acceder a una promoción para adquirir licenciamiento de productos Microsoft por tres años, sin tener que pagar una tasa de interés.

- ¿En qué debe especializarse el canal de cara a 2010?

- Deben personalizar sus propuestas porque forman parte de un mercado con características totalmente diferentes al de las grandes empresas, desde tiempos de respuesta o planes de financiación.

Más información: www.nexsys.com.ar, www.microsoft.com.