“Tardé menos de 50 segundos en aceptar la propuesta de Kingston”

En los inicios de marzo de 2009, Kingston nombró a Ariel Plabnik como National Account Manager para Argentina y Uruguay, con la intención de reforzar su posición a nivel local. Su primer mensaje para el canal, que tuvo amplia difusión en los medios especializados, fue que buscaría resellers calificados para expandir su presencia en el mercado. A pocos días de cumplirse el primer aniversario en ese cargo, Canal AR dialogó con el ejecutivo, quien habló sobre los resultados de su gestión y los desafíos que tiene por delante. Confirmó que presentarán un nuevo programa para los mayoristas orientados al mundo corporativo.

Ariel Plabnik

Con quince años de experiencia en el rubro, Plabnik conoce muy bien los secretos y claves del segmento de tarjetas de memoria. Empezó su carrera en Corcisa, y en 2001 pasó a Techdata, donde se convirtió en Product Manager (PM) de Kingston, que por iniciativa de Jean-Pierre Cecillon, Territory Manager South & Central America, comenzó a prestar cada vez más atención al armado de su red de distribuidores en Sudamérica. En 2003 fue a Intcomex, tres años más tarde migró a Creative, y luego se incorporó a un mayorista con sede en Miami, Estados Unidos. Finalmente, llegaría la oferta de Kingston. “Tardé menos de 50 segundos en segundos en tomar la decisión de aceptar”, declaró a este medio.

Es un autodidacta. Estudió Ingeniería en Sistemas tres años en la Universidad de La Matanza, dos años en la Universidad de Buenos Aires, y probó un tiempo cómo le iba en Marketing en la UCES. Esta última experiencia no lo conformó. Sentía que era irreal aprender en libros qué tenía que decirle a la gente. “Preferí ingeniármela solo”, afirmó. El problema con Sistemas fue que lo defraudó el nivel de educación con el que se topó. “No encontraba la forma de aplicarlo. Pasado el tiempo, claramente me arrepiento de no haberlo seguido, pero era chico. Uno va creciendo, las prioridades van siendo otras”.

- ¿Qué lo atrajo de la propuesta de sumarse a Kingston?

- Cuando hice el primer viaje a la fábrica de Kingston en California, me asombró el nivel de atención, trato y cordialidad del equipo de Latinoamérica para con el cliente. Eso hace que uno vuelva con la camiseta puesta. Es un muy buen ambiente de trabajo, difícil de encontrar en otro lado. Mi experiencia como PM fue muy buena, me identifiqué con la marca, y eso ayuda a que el canal te reconozca.

- ¿Qué balance hace de su primer año como responsable para Argentina y Uruguay?

- La ventaja que tuve es que conocía al 90% de la gente que trabajaba dentro de la compañía, y ellos sabían quien era. Esa etapa de acostumbrarse a trabajar con otras personas, y que le tomen confianza a uno, algo clave cuando estás a miles de kilómetros de distancia, la tenía ganada en cierta medida. Además, el gran trabajo de apertura de canales estaba hecho por Jean Pierre, por lo que me enfoqué en continuar con ese trabajo y tratar de abrir cuentas nuevas. Era más cosechar que sembrar, estar todo el día encima del tema.

Su gran meta era mejorar el trabajo con los resellers. El problema era que el negocio cambió bastante en los últimos años. El retail ganó mucho terreno, y en contrapartida, el negocio tradicional de Kingston, el segmento corporativo, pasó a un segundo plano. Plabnik precisó que si bien registraron una buena facturación, fue “más por la inercia del mercado que por la proactividad de los canales. Es uno de los principales puntos a trabajar este año”.

- ¿De qué forma piensan revertir esa tendencia?

- En principio, tenemos un programa de certificados compuesto por un grupo selecto de 20 clientes. El 90% fue seleccionado en el año 2000, cuando se buscaba un canal que vendiera HP, IBM, Acer, Compaq y otro que sea integrador. En esa época, si a un cliente que comercializaba HP le pedías una máquina IBM, te decía que no lo trabajaba. Con la crisis, eso cambió y pasaron a vender todo. Por eso, queremos revitalizar a ese canal, ver quién está interesado y quien no, porque hay otros jugadores que sin estar certificados vienen haciendo un trabajo muy bueno. Además, vamos a poner las pautas claras para que vean cuales son sus beneficios.

- ¿Cuál será el principal punto del nuevo programa?

- El punto clave será la protección de los negocios. La idea es que el canal que trabaje con la cuenta final y logre que se pida un determinado modelo de Kingston, sea beneficiado por ese trabajo. Vamos a replicar modelos exitosos de otros fabricantes: el cliente nos dice con quien trabaja, qué producto le va a vender, el porcentaje de cierre y cuál es la competencia. En base a esa información, le daremos un precio especial.

¿El año de la crisis?

Pese a los malos pronósticos, durante 2009 el fabricante registró un crecimiento de la facturación del 16%, de un 1,5% en unidades vendidas, del 2% en el segmento de tarjetas Flash, y de más del 11% en las RAM. De cara a los próximos doce meses, confían en que el alza será de entre un 5 a 10%. Una de las apuestas más fuertes será posicionar a los discos de estado sólido, un producto que lanzaron el año pasado.

“Es un negocio muy nuevo, que el canal lo ve todavía como una opción cara. El problema es que lo comparan con un disco rígido, que no es lo mismo. La inversión para los canales es cero porque les ofrecemos demos para que se lo muestren a sus clientes. Sin dudas, es el caballito de batalla que tenemos para abrirnos nuevas puertas”, dijo Plabnik.

- ¿Cómo cambió el mercado después de la aprobación del impuesto a equipos electrónicos que se fabriquen fuera de Tierra del Fuego?

- Los fabricantes no están ofreciendo tarjetas con las cámaras, porque subiría el precio de las mismas. Pero todavía no percibimos una merma en la venta de unidades por el impuestazo. Nos va a pegar en la medida que afecte a cámaras y celulares. Vengo recién de Musimundo, y los dos últimos meses fueron muy buenos.

Más información: www.kingston.com.