IBM busca revolucionar su relación con el canal con ayuda del IAE

Uno de los grandes desafíos de las grandes corporaciones de la industria IT es continuar expandiendo su negocio y aumentar la rentabilidad de su compañía. Pero cuando los compradores empiezan a ser más chicos, la llegada de los colosos no resulta tan sencilla, y para garantizar el éxito de sus implementaciones requieren de partners capaces de comprender las necesidades del cliente final, sin olvidar las de su proveedor. En esa línea, IBM encontró en la asociación estratégica un punto clave para fortalecer incrementar sus ventas y agregar valor a sus productos.

Silvia de Torres Carbonell y Carola Cazenave

Para lograr un nuevo modelo de canales que fortalezca la interacción con sus socios de negocio, la Big Blue recurrió al IAE Business School para generar el programa Software Value Plus, un plan que busca acercar a los empleados de la compañía con los empresarios y que estos últimos tomen las riendas de su organización con una visión emprendedora. Para ello, se realizaron los IBM Software BP Summit 2010 de San Pablo en Brasil (4 y 5 de marzo), en Lima, Perú (del 8 al 10 de marzo) y a principios de junio en Buenos Aires.

con la intención de conocer más sobre el cambio de mirada del coloso IT, Canal AR se reunió con Carola Cazenave, SW Channels Executive para América Latina, y Silvia de Torres Carbonell, directora del Centro de Entrepreneurship de la institución educativa. La ejecutiva no vaciló en afirmar que se trata de un modelo revolucionario en la forma de mirar al canal, mientras que, por su parte, la docente señaló que IBM tiene que tomar el rol de mentor de sus socios, mostrando las tendencias y facilitando el camino para la apertura de los negocios.

Menos es más

Cazenave afirmó que en los últimos años, la Big Blue decidió focalizar su estrategia de canales, y aunque se muchos continúan vendiendo sus productos de volumen, unos 300 obtuvieron la certificación habilitante para hacerse cargo de la comercialización de distintas brands del área de software en América Latina, pero también con el desafío de especializarse en cada una de ellas. “Nuestro mercado requiere cada vez más skills. La idea es que el cliente final se sienta más cómodo trabajando con nuestros socios de negocio, sabiendo que está ante un partner certificado”.

En Argentina son 35 las compañías que forman parte de este plan y fue con estos con los que IBM comenzó a dar el puntapié inicial. “Queríamos que ellos empezaran a tener una visión de empresa y de cómo acompañar el crecimiento que IBM pretende, sin poner en riesgo su actividad. Por eso decidimos ayudarlos en su formación, no sólo en lo que refiere a ventas de productos, sino también en el negocio. Tienen que empezar a ver sus empresas como emprendedores”, afirmó la ejecutiva.

Con esa intención, y rememorando su pasado académico, Cazenave se acercó al IAE para planear en conjunto este salto en la estrategia de relacionamiento, dar pie a lo que luego se transformó en un workshop de dos días, que tuvo como objetivo despertar inquietudes en los business partners y en la gente de IBM que trabaja con ellos, para empezar a tener un crecimiento como empresa y no solamente en una brand.

Pisando tierra firme

Carbonell tuvo en cuenta las problemáticas y contextos propios de los canales de cada país para preparar las capacitaciones no como un programa aislado, sino en base a la realidad de los diferentes socios de América Latina. “El curso intenta mostrar las dos caras de la relación: por un lado, la del business partner como empresario frente a la corporación, y por otro, la del vendor con su cliente. En ese proceso de ida y vuelta se agregó valor a la interacción. Se empieza a ver la relación no como cliente-proveedor, sino como socios de negocios”, aseguró.

Uno de los elementos destacados por la docente del IAE fue la sorpresa de los canales por la iniciativa que tomó IBM para conocer y ayudar más a su negocio. Además, durante el transcurso de las jornadas, no sólo conocieron más a los empleados de la compañía, sino que también lograron ver las necesidades de sus pares, y en algunas ocasiones generaron alianzas para salir con mayor empuje a pelear en el mercado, incluso recurriendo a otros integradores que pudieran dar respuesta a cuestiones comerciales que se le dificultaban por su tecnicismo a los partners.

Con un poco de ayuda. Pero la intención de IBM no se agotó en los worskhops. La casa matriz de la compañía compró el modelo que vio la luz en Argentina y lo implementará en todo el mundo, teniendo en mente una visión de global partners que permitirá mover las fichas en el tablero de una forma diferente a la que venía implementando en los últimos años. Aún así, Cazenave señaló que aún resta la ejecución de una segunda fase en el plan, que se trata de una consultoría a cargo del IAE para que los canales certificados cuenten con un elemento más para el desarrollo de su actividad y a un precio accesible.

Por su parte, Carbonell afirmó que principalmente hay que ayudar a que las compañías argentinas también vean al mundo como mercado. “A muchos les cuesta salir del país o naciones limítrofes. Desde ese lado los podemos ayudar a superar la coyuntura negativa”.

Más información: www.ibm.com/ar/es, www.iae.edu.ar.