Actualmente, los clientes del mercado de TI latinoamericano requieren cada vez más soluciones integrales de tecnología y de negocios, para enfrentar los retos de competitividad y eficiencia que les demanda el mercado. Esto hace que los proveedores de equipos y soluciones tecnológicas deban optimizar sus modelos de venta, independientemente de si el sistema es directo, indirecto o mixto (ventas directas y a través de socios de canales).

En la práctica, el modelo más común en el área de tecnología incluye a socios de negocios (distribuidores, integradores y desarrolladores), lo que explica la importancia de los partners para poder cumplir las expectativas del cliente y, por ende, de los programas de canales, como herramienta para lograr una relación más estrecha entre el proveedor y su socio, que redunde en negocios exitosos para ambos.

Los clientes de la industria tecnológica exigen cada vez más la entrega de un valor agregado. El asesoramiento, la atención comercial pre y postventa, y un esquema de ventas llave en mano son los pedidos más frecuentes. Por eso mismo, los canales de venta y distribución del segmento tecnológico deben evolucionar, dejando de ser simples intermediarios y pasando a ser empresas capacitadas y preparadas para desarrollar e implementar soluciones más allá de la venta de productos. Y los programas de canales juegan un rol fundamental en este sentido.

Gustavo Bencid es vicepresidente Ventas y Servicios de Motorola para Región de América Latina y el Caribe.

Los buenos programas de canales tienen la doble capacidad de beneficiar tanto al socio tecnológico como al cliente final. Y un buen programa no consta sólo de incentivos económicos y bonificaciones que ayuden a lograr un buen margen tras la venta. Hoy existe otra tendencia en este segmento, y el nuevo programa PartnerEmpower de Motorola es un buen ejemplo de esto; de una iniciativa que tiene como objetivo ayudar a los socios de canal a fortalecer sus negocios y ser más competitivos, y fomentar el esfuerzo por lograr la diferenciación que el cliente final exige.

Más información: www.motorola.com.