Para afianzar el desarrollo de su estrategia de canales, Eaton finalizó el mes pasado su primer programa de certificación de VAR (Reseller de Valor Agregado) con el objetivo de brindarle capacidades adicionales a sus socios de negocios, incorporando conocimientos necesarios para manejar de forma autónoma proyectos integrales de todo su portfolio de productos y servicios y, en general, con proyectos complejos.

En total, 33 empresas de Argentina y países limítrofes participaron del curso que se dividió en cuatro módulos con una carga horaria total de 32 horas. Los certificados permiten disponer de un recurso desde la compañía de equipos de distribución de energía que los ayudará permanentemente para posicionarse mejor en cada negocio y oportunidad, discutir la solución más apropiada a implementar, material de soporte técnico, y recibir ayuda en el sector de Marketing y herramientas para la venta, como así también apoyo en la presentación final de la solución al cliente.

En diálogo con Canal AR, Gustavo Galuppo, director de Ventas y Grandes Cuentas del Cono Sur y LATAM, explicó que en el último año y medio “empezamos nuestra acción mucho más sistemática, diseñamos un programa para generar concepto de ventas de valor para los clientes en nuestros canales, y transferir las capacidades que tiene nuestro agentes de venta directa”. Comenzaron por un grupo reducido para ir teniendo una realimentación más fuerte, de cómo iban evolucionando y "si el perfil de necesidad es el que nosotros preveíamos. La expectativa es incrementarlo para el año próximo”, agregó.

Galuppo sostuvo que a través de esta nueva estrategia encontraron vinculaciones más firmes. “Aparecieron proyectos sobre todo en el interior, donde nuestro acceso era más limitado que algún proveedor de canales, entonces originalmente no nos conocían, lo que pudimos hacer es acceder rápidamente a un percepción de valor de los clientes. Muchos de esos planes están en ejecución”. Entre otros ejemplos, el ejecutivo anunció que en Córdoba ganaron una licitación en el poder judicial de la provincia.

Para 2011 Eaton está adaptando un programa estadounidense, llamado Power Advantage Program, que administra los proyectos de los clientes y les otorga una cantidad de ventajas cuanto más comprometidos estén con la filosofía de trabajo de la empresa

- ¿Qué propuestas tienen para el canal en 2011 en Argentina y Latinoamérica?

- Estamos virando rápidamente y muy consistentemente a fortalecer la inmensa mayoría de nuestra acción a través del canal. La compañía hizo inversiones en compras de empresas que se dedican a la fabricación de equipos, las integró al mundo Eaton, y eso nos dio una ampliación de portfolio de productos muy importante, estamos llevando esta actividad en el canal y vemos qué les damos una opción adicional. Esto les permite tener una muy buena rentabilidad, y una presencia de mercado muy firme, con un soporte importante.

- ¿Cuáles son las claves de ventas para el año entrante?

- Estamos aprendiendo de la sensibilidad que tienen los canales para estar cerca de sus clientes, para darle un servicio de altísima calidad y con una disponibilidad muy grande. Día a día los canales nos enseñan cómo se trabaja codo a codo con un cliente. Nosotros lo que aportamos es el valor agregado de conocer, y de muchos años de experiencia en nuestro negocio, lo que hace que ellos se sientan muy confiados en la solución que les pueden dar.

- ¿Cuáles son los avances en el modelo de sustentabilidad que están llevando a cabo en sus productos?

- Ese es el Call Business de Eaton, todos los desarrollos tienen como fundamental orientación ser sistemas que ayudan a mantener el equilibrio ambiental y aún a mejorarlo. Un equipo eléctrico de alto rendimiento favorece el ahorro de energía y la generación de calor. Nuestros productos son los de más alta productividad del mercado a nivel mundial y esa es una de las cuestiones que ha hecho que seamos seleccionados en muchos emprendimientos.

Más información: www.eaton.com.