"Buscamos que los partners ganen dinero al principio del programa"

El vicepresidente de canales de EMC, Gregg Ambulos, visitó las oficinas argentinas y explicó que este es un momento muy importante para la empresa, ya que está creciendo en todo el sistema de canales. Actualmente el 56% de las ventas se producen a través de estos, y en Latinoamérica la firma ya cuenta con más de 100 socios estratégicos.

Gregg Ambulos y Gustavo Ostapiuk.

Para el ejecutivo, es importante estar en contacto con la región, y poder transmitirle a los partners que es fácil trabajar con la compañía. “Definimos cuáles son las reglas del negocios, para que se sientan cómodos en el momento en que tienen que trabajar en la calle”, señaló. La firma tiene un segmento de cuentas directas definidos, mientras que el resto de las operaciones se realizan a través del canal, apuntando a que estos obtengan rentabilidad importante.

Gustavo Ostapiuk, gerente de canales para Argentina, apuntó que desde hace un año la empresa puso en marcha un crecimiento muy agresivo. “Los objetivos se van cumpliendo, creciendo más de lo definido, por lo cual es muy importante pasar todos los negocios a través del canal”, sostuvo.

Ambulos anunció que se van a mantener tanto las estrategias de cuentas directas como de los canales. “Existen muchos mercados para las dos áreas. Se está apostando muchísimo a seguir creciendo a través del Velocity Program, donde continuamente se invierte dinero para que el partner trabaje muy bien con EMC”.

La empresa tiene un concepto de canales directos y distribución, y están apuntando a crecer en estos últimos. Se está destinando mucho dinero en la generación de demanda, en hacer que los partners tengan la capacidad de poder ser autosuficientes con el conocimiento, dándoles educación, para que se sientan cómodos y sepan cuáles son las soluciones y poder venderlas”, explicó Ostapiuk.

Ambulos también destacó que para el año que viene hay varios puntos donde se va a desarrollar el negocio, como ser: la implementación de un software PRM (partner relationship managment), que va a permitir que los canales puedan trabajar de una forma mucho más simple, donde se va a poder hacer un seguimiento, saber cuáles son los recursos que tienen y qué nivel de certificación tienen dentro del Velocity Program.

Para el ejecutivo las tres partes más importantes son: hacer las cosas más fáciles para poder realizar negocios donde ganen dinero y el partner pueda manejar las oportunidades y los conocimientos de manera independiente sin necesitar los recursos de la empresa. Otro factor importante es la segmentación, y que los canales hagan el servicio de implementación de las soluciones que venden, siempre y cuando se certifiquen, si bien esto en volumen de negocio represente el 10%, pero es donde más margen se encuentra, un 40% para el socio. “Lo que buscamos es que ganen dinero al principio del programa, y no al final donde se pelean los precios”, resaltó.

Educación

Para poder desarrollar este programa de manera efectiva, la empresa ofrece dentro del programa nuevas formas de capacitación. Existen cuatro categorías: hay dos categorías Affiliate y Affiliate Elite, donde la instrucción es gratuita y online, en tres horas el partner ya realizó el proceso. “Lo más importante es que se incluyen las especializaciones, para que el canal se especialice porque la oferta es muy amplia”, indicó Ostapiuk.

Ambulos, por su parte, sostuvo que además con un QuickStart, una capacitación muy básica, el socio de negocios puede certificar y entregar el equipo, instalarlo, prenderlo, configurarlo y dárselo al cliente, por lo cual “es una parte importante por el margen que esto aporta”. El partner puede elegir por dónde empezar dentro de este programa de capacitación.

Por último ambos ejecutivos coincidieron que la última parte de Velocity es seguir invirtiendo en marketing. “Donde hay que seguir trabajando para tener una presencia más fuerte en el mercado en forma conjunta con Velocity”, explicó Ambulos.

Más información: argentina.emc.com.