Zebra cambiará su política de canales

Zebra trabaja en la Argentina con canales directos, cuatro VARs y un mayorista: NetPoint. A partir de junio, el vendor modificará su política de trabajo hacia el canal de distribución. Aunque todavía no se conocen los lineamientos del nuevo programa, Sandra Harriague, Territory Manager del vendor, aseguró que las modificaciones serán similares al cambio realizado en el segmento doméstico. Canal AR dialogó con Juan Pablo Ycezalaya, Gerente Comercial de Netpoint, quien manifestó no saber aún cuáles serán las modificaciones en el canal. Sin embargo, comentó que podrían ser similares a las modificaciones realizadas por un Partner de Zebra: Symbol.

A la Zebra Zebra y al Symbol Symbol

Zebra se dedica a la tecnología de impresión térmica para ambientes industriales, para ciclos de trabajos muy pesados. En el año 1980 comenzó a trabajar en la impresión de código de barras; en 1998 compró a Eltron, compañía líder en soluciones de escritorios, de menor volumen, para ambientes de oficina, y finalmente en el 2000 adquirió a Comtec Information Systems, para cubrir el sector de impresión wireless con impresoras portátiles. Symbol, un Partner de Zebra, es reconocida por sus colectores de datos, productos para la movilidad, lectores de código de barras, colectores y terminales portátiles de datos y verificadores de precios.

Históricamente Symbol se manejó con mayoristas como Netpoint y Hasar, para la comercialización de productos en el canal de distribución, además de los business partners que le compraban productos para venderlos a sus clientes. Pero a fin de 2003, el fabricante cambió las reglas: consolidó a Netpoint como único mayorista para atender a resellers y desarrolló un programa de registración de resellers habilitados.

"Antes se podía vender Symbol sin restricciones al canal, hoy por hoy la empresa le pide al mayorista que registre al reseller en el programa de Symbol. Lo que se le está diciendo al mayorista es: "Pueden vender al canal, pero los resellers tienen que estar registrados de alguna manera", explicó Ycezalaya (Ver Netpoint y Symbol: nuevas reglas para el canal). Si bien Ycezalaya manifestó que no está al tanto de los lineamientos que tendrá la nueva política de canales de Zebra, aseguró que ésta será beneficiosa si sirve para ordenar al canal. Y agregó: "Probablemente ocurra lo mismo que ocurrió con Symbol".

En diálogo con Canal AR, Alejandro Prosperi, Channel Account Manager para Uruguay, Paraguay, Chile y Argentina de Symbol, comentó que Zebra "estaba esperando primero nuestro cambio para luego replicarlo a su modelo de negocios".

Igualmente, habrá que esperar hasta que la notificación sea completa y oficial.

Zebra compite contra sí mimo

Hoy Zebra vende más equipos que insumos y esto es un problema. Por una cuestión de costos, aquí en Argentina no son competitivos en consumibles. "Y como la tecnología de sus equipos tarda en volverse obsoleta –aseguró Harriague- Zebra compite contra sí mismo". ¿Estrategia de la empresa o tendencia natural del mercado?

Para Sandra Harriague, los recambios de tecnología deben estar bien justificados. "Por ejemplo- explicó la Territory Manager-, la máquina Z740 tiene 10 años en el mercado, imprime 3000 etiquetas por día, todavía se encuentran repuestos en la calle y sigue vigente su servicio técnico. Reemplazar este equipo cuesta 7000 dólares. Por lo tanto, tenemos que plantearnos cómo comunicar a los clientes el porqué de la necesidad de cambiar un equipo o buscar otras estrategias que apunten a la integración de tecnología".

Los consumibles permiten mantener el cash flow constante. El papel que utilizan sus máquinas es importado de los Estados Unidos; esto hace que la empresa no sea competitiva en este segmento; con las cintas ocurre lo mismo: existen fábricas en Brasil (que no son de su propiedad), por lo tanto, tampoco compiten en este área. Por lo tanto, existe un parque instalado de máquinas difícil de reemplazar, lo que produce un amesetamiento en la tasa de ganancia de la compañía. Esta situación quedó reflejada en las palabras de Harriague: "Zebra termina compitiendo contra sí misma".

Más información: www.zebra.com.