Sun relanzará su relación con el canal

El pasado 20 de noviembre Sun Microsystems y AMD anunciaron una alianza estratégica por medio de la cual Sun proveerá su sistema operativo Solaris X86 y las versiones de Linux RedHat y Suse basado en los procesadores AMD Opteron. Los nuevos servidores Sun Fire brindarán todos los beneficios de Solaris OS y el Java Enterprise System, que corre bajo estándares de la industria en arquitectura x86 junto con el desempeño de los procesadores AMD Opteron. La alianza incluirá también el desarrollo tecnológico en conjunto a largo plazo, creando ofertas tanto de hardware como de software.

"Con la alianza muchos de nuestros productos comenzarán a distribuirse a través de canales tradicionales, y es por eso que en este año nuestra apuesta al canal será mucho más fuerte", comentó a Canal AR Alejandro Raffaele, responsable del desarrollo de canales para Sun Microsystems Latinoamérica Sur. La apuesta se redobla con la aparición en el canal de nuevos sistemas de almacenamiento de Sun, y la Suite Java Desktop, que se propone como la "primer alternativa viable frente a Windows".

Una estrategia que migra

Sun maneja el 100% de sus ventas en forma indirecta, salvo excepciones puntuales, según Raffaele. Hay tres tipos de canales bien definidos, el más tradicional es el ESP (Enterprise System Provider), con una fuerza de ventas dedicada a vender productos del fabricante en general a empresas grandes (20% de las empresas del país). "Este es un canal que está muy unido a nosotros porque es nuestra fuerza de ventas real en el mercado. Dentro de la compañía sólo tenemos gerentes que lideran el manejo del canal", explicó el ejecutivo. Algunos de los ESP son BGH, iNow y Transistemas. El segundo gran grupo es el de los integradores globales, como Accenture, Siemens, Unisys, EDS, y todo un grupo de partners que integran soluciones de Sun y de otras empresas. El tercer canal, que hasta ahora fue de volumen medio, se compone de un mayorista, Anectis, y su grupo de resellers: revendedores de cajas u otros con perfil más integrador.

"La estrategia de Sun ha ido migrando estos últimos dos años y se han ido agregando paulatinamente algunos componentes no tan tradicionales: por ejemplo la provisión de soluciones de cajas Intel o x86, y las soluciones de software de productividad de oficinas como StarOffice, o como Linux para el desktop", dijo el responsable de desarrollo de canales de Sun para la región Sur de América Latina. "Esta transición se aceleró desde el anunció que hizo Sun sobre el acuerdo con AMD para desarrollar una línea de servidores de 64 bits. A partir de marzo van a empezar a aparecer productos en cantidad como para ya meternos de lleno en el mercado de alto volumen, además de productos de software como Java Desktop y StarOffice. Ahí vamos a hacer mucho foco en el desarrollo del canal del mayorista y los revendedores, que van a permitir posicionar mejor estos productos en el mercado de volumen".

Los productos que aparecerán en el canal tradicional son: servidores con 1, 2 o 4 procesadores AMD de 64 bits Opteron, que van a correr Linux o Solaris para x86, y líneas de almacenamiento, tanto para redes NAS y SAN. Por el lado de software la Suite Java Desktop.

- ¿Agrandarán el canal mayorista?

- No. Lo que vamos a hacer es poner más foco en desarrollar el canal secundario, que es la gran deuda que tiene Sun.

- ¿A partir de cuándo?

- Los planes y la estrategia ya están casi definidos. El trabajo efectivo comenzará a fines de febrero. La formación y entrenamiento van a pasar a ser temas muy importantes. No queremos tener una gran cantidad de revendedores, sino un grupo de aproximadamente 10 o 15 canales muy bien soportados. Nuestra intención es darles mercados a desarrollar con claros objetivos. Queremos arrancar esta nueva estrategia lo más enfocados posible.

Java Desktop: la "primera alternativa viable a Windows"

Según Sun se trata de la primera alternativa viable a Windows. Es el Java Desktop System, una solución de escritorio que consiste en un ambiente integrado basado en estándares y componentes open source, incluyendo StarOffice, el browser Mozilla, Evolution para e-mails y calendarios, y el sistema operativo Linux.

La novedad es que la nueva Suite comenzará a comercializarse a través de resellers. "Es un producto muy interesante, que tiene sólo cuatro semanas de existencia. Es muy amigable al usuario, e ideal para empresas que buscan ahorrar costos". No se va a comercializar en forma individual, porque el objetivo de la empresa no es ir al usuario final privado, sino a empresas. Tiene dos modos de licenciamiento: 100 dólares por única vez, con soporte por un año, o 100 dólares por año con soporte, mejoras, upgrades, etc. "La expectativa es tener una penetración de mercado del 5% el primer año y llevarlo a un 20% el segundo. Luego empezar a competir y ver cómo reaccionan los competidores, básicamente Microsoft".

Más información sobre el Java Desktop System aquí.

"La responsabilidad de soporte en todos los productos siempre la tiene Sun, que a su vez lo implementa con partners. Alguno de los nuevos canales de 2004 podrían ser uno de los proveedores de servicio, pero el usuario final percibirá a Sun como el proveedor de servicio", explicó Raffaele. "A partir de mediados de febrero pensamos relanzar la relación con el mayorista y los resellers para darle un seguimiento a la evolución de cada canal".

Más información: www.sun.com.ar.