El mundo en la Palma de la mano

Cuando de niños aprendíamos las tablas de multiplicar y nos costaba relacionar que 8 x 7 es igual a 56, acudíamos a nuestra palma de la mano donde previamente habíamos escrito un ayuda memoria. En los recreos, el mensú se llevaba los aplausos de las niñas que jugaban. Contacto. Cuando de adolescentes íbamos liberando nuestras emociones, las palmadas entre amigos después de un gol, un premio obtenido o la simple entonación de un tema de los Stones, se hacían corrientes. De grandes, pasamos a extender la palma de la mano a nuestro viejos, abuelos e hijos. En todas las épocas, la mano fue sinónimo de contacto. Hoy en día, existen distintos dispositivos que te permiten tener en la palma de la mano un contacto directo con personas ubicadas en otros lugares, o estar en contacto con información importante para nuestra cotidianeidad

La empresa Palm comercializa históricamente PDAs y ahora tiene en su portfolio smart phones. Canal AR dialogó con Alejandro Pérez y Esteban Sciacca, ambos responsables comerciales de la filial Palm de Argentina, quienes aseguraron que el objetivo de la empresa es poder unificar el esquema de las empresas de telecomunicaciones con el de las de informática. "En telefonía celular, no se gana dinero por vender equipos y sí por vender servicios y activar líneas. En cambio, en informática, sí se gana plata vendiendo equipos. Por lo tanto, nuestros esfuerzos están dirigidos a aunar estos canales", auguró Pérez.

La historia en la mano

Palm Computing fue fundada en 1992 y adquirida por U.S. Robotics en 1995. Al año siguiente la empresa introdujo los productos Pilot 1000 y Pilot 5000 que encabezaron el resurgimiento de las computadoras de mano. En junio de 1997, Palm se convirtió en una filial de 3Com . Con la adquisición de Smartcode Technologies en febrero de 1999, Palm añadió recursos inalámbricos avanzados de comunicaciones a la plataforma Palm OS para servir el mercado de accesorios móviles de información, como teléfonos celulares, dispositivos de mensajes, comunicadores de datos y teléfonos inteligentes. En septiembre de 1999, 3Com anunció sus planes de convertir a su filial Palm en una compañía independiente con participación pública en la bolsa de valores.

Separación y vida nueva. En octubre del 2003, los accionistas votaron para separar a PalmSource, fabricante del software de plataforma Palm OS, como una compañía independiente y adquirir a Handspring. La compañía que surgió como resultado de la combinación de ambas se conoce como PalmOne.

Actualmente, la familia de productos consiste en las computadoras de mano de las series Zire y Tungsten y la marca de teléfonos inteligentes Treo. Estos productos de PalmOne están equipados con una gama completa de software de Administración de Información Personal (PIM), recursos de transferencia por infrarrojos, calculadora, aplicaciones de anotaciones y juegos. También vienen con el software de escritorio (un PIM compañero de escritorio) y el software de sincronización local y remota HotSync.

En Argentina, el primer producto integrado de PalmOne fue lanzado en marzo-abril de este. Hoy en día, la compañía está trabajando fuertemente con CTI. “Nuestro objetivo ahora es ver cómo podemos cruzar los dos canales tradicionales de los dos segmentos. Nosotros venimos de la informática y ellos de las telecomunicaciones, por lo tanto, tenemos dos esquemas de negocios diferentes”, analizó Pérez.

-¿Cómo puede darse la integración teniendo en cuenta esta dificultad?-

“Con las cadenas de retail hemos hecho negocios de las dos formas, con productos híbridos, en donde las empresas de telecomunicaciones ganan tanto por la venta del equipo como por la activación de líneas. También realizamos negocios no híbridos con el esquema comercial de la telefonía celular. Hoy estamos luchando por sumar a todos los resellers en el mundo de las PDAs para que puedan incorporar estos productos integrados. Una alternativa es que se venda el producto como PDA y la otra que se venda activado. Si se hace de esta manera, los operadores podrían subsidiar los equipos e incentivar la venta”.

-¿Cuándo se definirá el tema?-

“No es fácil. Hoy los operadores están vendiendo cantidades abismales de teléfonos que sólo tienen capacidad de voz y que valen ciento y pico de peso. No es fácil impulsar este negocio en todos los resellers, aunque sí es bien impulsado en el segmento corporativo”.

La palma de la mano hacia el canal

Además de CTI, PalmOne Argentina está trabajando con Personal y Unifon. En sus comienzos el esquema de distribución estaba compuesto por Techdata, Intcomex e Ingram. Hoy los mayoristas de la empresa son: Intcomex, Brighstar y Stylus.

-¿Los smart phones se comercializan en todos sus mayoristas?-

"Los tres venden nuestros productos PDA. Y los tres tendrían la posibilidad de vender los productos integrados pero el que está más focalizado en este segmento es Brighstar, ya que viene de la telefonía celular".

-¿Cuál es el diferencial de cada mayorista?-

"Intcomex es un distribuidor que le ofrece a los resellers continuidad, es decir mantener siempre inventarios continuos. También tienen muy completa la línea de accesorios. En Estados Unidos se realizó una comparación de un usuario estándar de Palm y los accesorios que compraba. La suma de los accesorios fue superior al valor de la Palm. La rentabilidad es mayor en la venta de accesorios que la venta del hardware. Sin embargo, en la Argentina no hay muchos resellers ni retailers que tengan desarrollado este negocio. Por su parte, Stylus es un distribuidor que apoya a los resellers en negocios corporativos. Y Brighstar, aunque no tienen continuidad, es más agresivo y flexible que los otros para trabajar".

Más información: www.palm.com/ar.