Perfil de Esteban Corio Se incorporó a principio de noviembre a Intel. Trabajó en Nec, en Samsung y antes de que se fusionara con HP, en Compaq. En los últimos dos años estuvo en un proyecto particular de consultoría fundamentalmente en el interior del país alejado de la parte informática: "Pude conocer el gran conglomerado empresarial y sobre todo cómo piensa el mercado PyME de la Argentina. Me di cuenta que para modernizarse necesita constantemente del apoyo de los sectores tecnológicos. Y esto es fundamental ya que si se moderniza el mundo IT, se genera, por ejemplo, mano de obra".

Canal AR publicó ayer una nota sobre el primer intento -organizado por la UADE- de construir un espacio para la reflexión que haga converger al Estado, la Universidad y el sector privado. La propuesta fue el Primer Workshop de CIOs en la Argentina. Allí, José Manuel Carllinni, el Director de Recursos Informáticos de la Oficina Nacional de Tecnologías Informáticas (ONTI) se refirió a la necesidad existente en el sector IT de un espacio público como el organizado por la UADE para el intercambio de experiencias y donde el estado y las empresas puedan estructurar políticas tecnológicas. También aseguró que una de las necesidades de la gran cantidad de PyMEs del país era conocer e informarse sobre las ventajas que el sector puede ofrecerles y así poder hacer crecer su infraestructura. De hecho, parte de las estrategias de las grandes empresas como Intel es lograr un vinculo más directo con las PyMEs usando sus canales como intermediarios.

En este sentido, el flamante Channel District Manager de Intel, Esteban Corio dialogó con Canal AR y expresó cómo intentará esa empresa fortalecer el año que viene la relación con las Pequeñas y Medianas Empresas. "Intel no va a abandonar su postura relacionada con interpretar los cambios venideros y acompañar los desarrollos tecnológicos mediante la capilaridad de sus canales. Pero la idea también es brindarles a los resellers herramientas para que sean exitosos en nichos del mercado como el de las PyMEs. De hecho, estas últimas son un desafío para el año próximo. Argentina le está dando mucho énfasis a ese segmento de mercado ya sea desde políticas gubernamentales, hasta ofertas tecnológicas acordes para ese sector. Creo que el vehículo apropiado para incentivar las ventas es afianzar la relación con los canales", expresó.

Corio cree que para hacer negocios perdurables para el sector, se tiene que saber cómo funciona y resulta muy importante escuchar a sus actores y poder interpretarlos. "Por eso lo que nos proponemos para el año que viene es una acercamiento mayor al canal", anunció.

- ¿Como lograrán cautivar el mercado PyME?

"El concepto de PyME propiamente dicho es muy abarcativo. En ellas también hay mercados verticales y cada uno tiene su particularidad. En nichos tales como el agro industrial o la hotelería, la coyuntura se presenta favorable para los próximos años. Después existen segmentos que van más allá de las crisis pendulares como los alimentos o la salud. De todos modos, por más que uno haga una buena oferta tecnológica no siempre llega como se debe al mercado de las PyMEs porque éstas, a veces, hablan un lenguaje particular que pone en juego más factores. Por eso, desde los canales debemos ayudar, por ejemplo, a que puedan acceder a créditos o a la gestión empresarial."

- ¿Cómo planean acercarse más a los canales?

"Por un lado están los programas de vinculación oficial de Intel que ahora se llaman Universo Intel. Vamos también a revitalizar el programa Premiere Providers, pero lo más importante en cuando al acercamiento a los resellers pasa por las sesiones del Intel Channel Conference (ICC) que organizamos, algún evento aislado que realicemos y comunicaciones por mail. Por ejemplo, todas las semanas hacemos desayunos con nuestros resellers para escucharlos, para que podamos saber qué es lo que debemos mejorar y así alimentar desde el canal las estrategias del mercado."

El Channel District Manager de Intel asegura tener la fórmula para hacer crecer la estructura tecnológica de las PyMEs. Uno de los los factores clave es "conocer a la empresa con la que se trabaja, para poder ayudarla a tratar mejor a sus clientes". Los canales son los que deben hacer énfasis en entender el negocio de las Pequeñas y Medianas Empresas para así poder establecer un verdadero diálogo con sus gerentes. Es decir, las grandes corporaciones por sí solas no pueden establecer ese relación tan interpersonal con las empresas, por eso necesitan del canal para que hagan ese trabajo. "Por ejemplo, deben saber por dónde pasa el negocio de una agencia de turismo, cómo le pega a esa empresa la tecnología. El canal debe conocer a fondo la empresa para darle soluciones".

- ¿Esta nueva estrategia orientada a las PyMEs va a representar algún cambio en los canales de distribución de Intel?

"No vamos a cambiar la política de distribución. La estrategia tiene que ver con un cambio masivo. Pero sí vamos a trabajar en iniciativas que articulen un mejor acercamiento de Intel con la PyME; y asi generar demanda. De hecho estamos encarando una serie de ferias tecnológicas: ya las hicimos en Salta, Tucumán y Bahía Blanca. En ellas, los usuarios finales pueden probar las nuevas tecnologías y por otro lado, las PyMEs acercarse a nuestros Integradores de productos Intel (IPIs). Tenemos bastante claro el camino, pero a veces también es un recorrido que implica prueba y error."

Proyecciones para el 2005

"En el 2004 no paramos de crecer", aseguro Corio. Con respecto al año que viene, el flamante funcionario de Intel cree que el segundo y tercer trimestre van a ser los más fuertes. De todos modos: "con tres semanas en Intel, todavía no puedo hablar mucho, pero se prevé una estacionalidad típica con respecto al crecimiento". Un aspecto que destacó es que la empresa desea acompañar al Gobierno en la política que fomenta de alfabetización digital. Desde el Ministerio de Economía y otros ministerios tienen una gran intención de impulsar esto último: "Ésta es una buena noticia para toda la industria. El Gobierno está tratando de propiciar que los jugadores del mercado acerquen la tecnología informática a más familias. Hasta ahora se está trabajando con bastante ejecutividad, no como pasó con Educ.ar o el plan de 2 millones de PC. Pero es necesario un compromiso de todo el sector. Y eso es bastante complejo de articular", resaltó. Intel es una de las empresas que está tomando parte activa del plan organizado desde el estado y aseguran no tener "intereses específicos" en que prevalezca alguna de las marcas líderes. "La mayoría de las multinacionales son clientes nuestros y muchas empresas locales también, por eso estamos trabajando con el gobierno y brindando parámetros que beneficiarán a todo el mercado IT. Estamos oficiando de interlocutores en la industria".

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