Repercusiones en el canal de la nueva era de Networking

Producto de los diversos avances tecnológicos basados en el protocolo IP, durante los últimos meses las empresas de networking más importantes mostraron al mundo sus nuevas formas de considerar a las redes dentro de los procesos de negocios. ¿Cómo repercutirá esta actualización tecnológica en los canales?

Con respecto a esta nueva estrategia, y haciendo referencia al nuevo planteo que Cisco Systems realizó en su conferencia anual (ver nota Cisco tiene una nueva visión de partners), Alejandro Boggio, gerente general del mayorista Microglobal, había opinado en una entrevista con este medio (ver nota La visión mayorista de la nueva estrategia de Cisco): "Para lo que Cisco llama Commercial (básicamente empresas medianas y pequeñas, SMB) creo que sí hay oportunidades para nuestros resellers, y de hecho este año le hemos estado vendiendo a canales que anteriormente no vendían Cisco".

Capacitarse parece ser lo básico. "El canal se está especializando en las nuevas soluciones disponibles en networking, y también ellos mismos están adoptando esas nuevas tecnologías para poder brindar un asesoramiento más cercano a la experiencia del usuario", opinó Carolina Lozada, gerente de marketing del mayorista Distecna.

¿A mayor complejidad mejores oportunidades?

Guillermo Zeitlin, Presidente de Redes y Distribución S.A. (RyDSA), distribuidor especializado en networking, dijo: "Desde hace ya un tiempo que brindar soluciones de networking es más que dar conectividad entre usuarios, de hecho la seguridad ya es un anexo a la conectividad. Día a día se nota cada vez más que a los movedores de caja en conectividad se les hace más difícil existir. Los movedores de caja pueden venderla si es lo que quieren, pero alguien irá atrás de ellos a instalarla o configurarla, y ganará más que ellos, sin lugar a ninguna duda".

También opinó al respecto Luis Juan Koffler, gerente técnico del mayorista Polytech: "No en todos los casos la solución puede ser necesariamente más compleja, pero en el nuevo panorama tecnológico todas las tecnologías parecen converger hacia la intercomunicación de los usuarios. Sin lugar a duda mejorarán las oportunidades", aseguró.

El impacto en el mayorista

Facundo Beltrame, product manager de conectividad en Free, habló sobre las iniciativas que tuvieron exclusivas para la unidad: "Nuestra área de networking capacita al canal con cursos y desayunos de trabajo, por ejemplo. Cada día las convergencias se asocian a los distintos tipos de soluciones. Nosotros damos una solución pre y post venta, con un asesoramiento integral".

La nueva ola de networking también repercutió en RyDSA. "Nos obliga a redoblar esfuerzos, especialmente en el marco de la capacitación y especialización a la fuerza de ventas. Un ejemplo que vemos desde hace años es que los fabricantes de switches en la constante guerra de precios optan para poder diferenciarse en colocar más aplicaciones dentro de las cajas a solo efecto de mantener el precio. Con sólo hacer un poco de historia, hace cinco años atrás un switch de veinticuatro ports con un costo promedio de mil dólares no ofrecía layer 3, ni encripción, ni seguridad. Hoy no solamente lo ofrecen, si no que además cuesta mucho menos. Para soportar el embate tecnológico y diferenciarse de tus competidores, invertir en capacitación a la fuerza de ventas es lo indiscutible".

"Son estos los momentos donde un mayorista aprecia la estrecha relación que debe de existir con el fabricante, no todos disponen de la información que les permite comercializar correctamente los nuevos productos, en esta situación se apodera el desconocimiento generalizado y por falta de herramientas apropiadas un equipo puede ser mal ofrecido o directamente no comercializado", agregó Koffler. Y Lozada concluyó: "Distecna está teniendo participación en nuevos negocios, y por lo tanto en nuevos canales que se van a especializando en las soluciones. Además, nos lleva a invertir en ingenieros especializados y en generar programas destinados a brindar valor agregado a los canales".

Devaluación, reestructuración y capacitación

"A estas variables se le suma la reestructuración tecnológica que sufrió el país tras la devaluación, motivo por el cual muchos integradores del canal no invirtieron en capacitación, cuestión clave para ofrecer nuevas tecnologías", agregó Zeitlin. "Claro está que aquel que conoce de tecnología tiene más herramientas para ofrecer y/o promocionar soluciones de alto porte. Es aquí donde vemos la diferencia entre los integradores que ya están capacitándose, que cada vez son más y en diversas tecnologías".