Federico Freitag: ¿por qué Cisco eligió a Solution Box?

El 25 de marzo de 2003 nació Canal AR (ver edición nº1); en aquella oportunidad, este medio decidió entrevistar a uno de los personajes más polémicos de la industria mayorista IT: Federico "Pipo" Freitag. La Argentina comenzaba a vislumbrar el camino que la llevaría afuera de la peor crisis de los últimos tiempos.

Ese mismo día se le preguntaba a Freitag: -¿Qué tecnología creés que está llegando y hay que mirar con atención?-. "Hay muchas que están en boca de todos, como el wireless, que tiene un crecimmiento exponencial. Mes a mes el cableado va subiendo de costo y el wireless va bajando. Es por esto que Cisco está comprando una compañía como Linksys. Las telcos no tienen en sus planes seguir cableando con fibra, con lo cual, sobre todo en el interior, en countries, en edificios, se está utilizando la tecnología wireless para llegar a puntos con banda ancha".

El foco de Solution Box en temas de conectividad wireless, que en aquel momento le representaba un 20% de su facturación (ver nota) tuvo sus frutos como para que Cisco se decidiera por la "solución en caja" de la gente de Freitag.

El escenario actual y general de la industria informática -al menos en el sector mayorista- parece indicar un crecimiento constante que se viene registrando desde esa época. Solution Box, desde ese entonces viene ampliando su estructura y según el Staff de su catálogo de productos hoy cuenta con veintitrés personas en su estructura.

Soluciones en Caja de Cisco

Se escuchan los teléfonos sonando del otro lado de la sala de reunión, y frente a una notebook con conexión wireless, Freitag responde a las preguntas:

-¿Cómo empezó la relación entre Cisco y Solution Box?-

- El año pasado, a fin de año, necesitaban un nuevo mayorista. Hicieron un análisis del mercado. Analizaron rápidamente que necesitaban un mayorista de valor, y quedamos preseleccionados. Luego, en la última etapa, hubo que presentar planes y cómo íbamos a desarrollar el mercado. Les gustaron los planes que habíamos propuesto y nos seleccionaron como mayoristas.

-¿Por qué pensás que Cisco los eligió?-

- Yo creo que nosotros somos un mayorista distinto que ataca dos cosas muy interesantes para la marca. Una es cobertura geográfica. Te diría que vamos a todas la exposiciones en el interior y hacemos dos o tres giras por mes donde cubrimos prácticamente todo el territorio de la Argentina a nivel capitales y ciudades importantes. La otra es que somos el mayorista líder en el mercado de nuevas tecnologías. A nosotros no nos buscan para vender más switches; nos buscan para vender gateways de voz sobre IP, telefonía IP, wireless, routers, seguridad. En todos esos segmentos nosotros estamos teniendo mucho éxito con otras marcas.

-¿Cómo trabajarán con Cisco?-

- Vamos a ponerle mucho foco a Cisco con mucha profesionalidad. Tenemos contratado un product manager desde principio de año que es Juan Pablo Tavil, y después contratamos a un ingeniero que se llama Julio Torres, que viene del mercado de las capacitaciones. Es instructor Cisco. Este "team" nos va a permitir atacar toda la problemática de Cisco, que requiere muchos interlocutores dentro del fabricante y te obliga a tener más de una persona para con la marca. Requiere certificaciones continuas, y desarrollo por cada segmento de producto. Vamos a atacar el tema de la problemática de producto y el tema de la pre y post venta.

-¿Cuál es el plan para trabajar con tecnología de VoIP?-

- Cuando hablamos con la gente de Cisco Argentina les dijimos que es muy lindo decir: "Vamos a vender telefonía IP" pero ningún integrador -salvo los grandes- está certificado. El mayorista es el que se tiene que certificar y poder en conjunto desarrollar ese negocio. En Capital es muy fácil, porque vos tenés grandes integradores certificados: más de seis. Un integrador del interior no tiene certificación y de repente te está atendiendo a Arcor o una cadena de hoteles que son del interior, o una empresa alimenticia, o una gran cerealera. Esas son grandes empresas para Cisco, pero hoy no llega. En el interior se da la doble fase. Entonces es el mayorista el que debe invertir en conocimiento para ayudar a los integradores del interior a llegar al corporativo.

-¿Cuáles son los negocios que identificaron y van a ofrecer con esta tecnología?-

- Hay dos negocios en VoIP. Está el negocio de hacer un vínculo punto a punto, donde usás gateways de voz sobre IP. Tenés el negocio de punto multipunto donde va a estar un operador de telefonía IP. El tercer negocio que es el más jugoso es reemplazar la central telefónica, lo que es telefonía IP propiamente dicho. Este último es más costoso en el tiempo, en capacitación, en desarrollo porque pensá que tenés que cambiar la mentalidad de una empresa y decir: "No usás más telefonía analógica y me vuelco a telefonía IP", pero bueno, las ventajas son enormes.

-¿Tenés un número sobre implementaciones que hayas hecho?-

- De telefonía IP no, a nivel de gateways y teléfonos vamos a llegar a más de 5.000 vendidos, pero a nivel de telefonía IP todavía no.

-¿Vas a manejar toda las líneas de Cisco?-

- Si, con Cisco firmamos contrato para todas las líneas. Pero esto no significa que uno no las pueda manejar, pero se tiene que capacitar para poder acceder a todas. Ahora en octubre vamos a hacer un plan que se llama Rutas Argentinas, que consiste en hacer eventos con usuarios finales y con Resellers en todas las provincias y grandes ciudades de la Argentina. En lo que resta de este año, empezaremos en octubre y vamos a hacer diez ciudades; que es algo bastante fuerte por lo poco que queda del año. De este plan van a participar también APC y Furukawa. En cada ciudad habrá un evento a la mañana con usuarios finales y a la tarde con integradores. El año que viene va a seguir este plan para recorrer lo que queda del país. Y acá con nuestro plantel certificado de gente vamos a hacer muchas capacitaciones y certificaciones al canal. Vamos a acercar nuevos canales a Cisco y capacitarlos, ese es nuestro plan.

Más información: www.solutionbox.com.ar.