¿Cuándo a una empresa le conviene arrendar tecnología?

Cisco Capital es una división estratégica del gigante de las redes que nació con el objetivo de hacer que a través de la financiación, la oferta de la compañía resulte más competitiva en todos sus niveles. En este sentido, la idea de este brazo de la multinacional es evangelizar a los CEOs de las empresas sobre qué puntos tener en cuenta a la hora de adquirir nuevas tecnologías.

Zavalia aseguró que el crecimiento en financiación es del 600% por año

Para profundizar, este medio dialogó con Marcial Zavalia, gerente para la región Sudamérica Sur de Cisco Capital: “Es importante que en todos los proyectos en los que una compañía va a adquirir tecnología evalúe cuál es la mejor forma posible. Y fundamentalmente tiene dos opciones: comprar o arrendar. ¿Cuándo a una compañía le conviene cada caso? Ahí diferenciamos algunos puntos. El primero es qué tipo de tecnología va a adquirir”.

Según el ejecutivo, si la intención del comprador es incorporar una solución que va a durar más de cinco años, lo más conveniente será comprarla. Pero si vas a implementar tecnología que en uno o dos años va a seguir funcionando, pero va a resultar obsoleta por el avance que tuvo la red de la empresa, la mejor opción será el arrendamiento. ¿Qué diferencia hay entre cada modalidad?

“Si la compañía decide arrendar una solución, siempre va a tener un producto nuevo a un valor cuota determinado, y quien asume la obsolescencia del equipo va a ser el proveedor, en este caso Cisco. Ese es el gran tema que hay que tener sobre la mesa. En Argentina existe la posibilidad de arrendar hace ya dos años y medio”, destacó Zavalia.

- ¿Es necesario comenzar un trabajo de evangelización sobre estas posibilidades?

- Claro que sí. Cisco Capital en Europa y EE.UU., en cuanto a financiación, registra un 80% en OPEX (arrendamiento), y 20% CAPEX (compra). En Argentina es 85% CAPEX y 15% OPEX, casi lo inverso. ¿Por que? En EEUU y Europa el leasing corporativo es una figura que tiene muchísimos años. Aquí, por las enormes crisis económicas que hemos vivido en los últimos 50 años, esta figura no es usual, pero afortunadamente ya está instalada en el mercado y por eso hay que impulsar el momento para aplicarla.

Para Zavalia, lo más importante será apuntar al cambio en los núcleos gerenciales de una compañía. “Es distinta la perspectiva de comprar y arrendar cuando hablás con un CIO que con un CEO. El primero es más proclive a arrendar porque entiende la tecnología y sus beneficios. El CEO, en cambio, se preocupa por otros factores: cómo va a pagar la tecnología, cómo hará para adquirirla, si le va a permitir ganar plata, si reducirá costos o aumentará los ingresos”.

Los contratos de arrendamientos que ofrece Cisco Capital están orientados a empresas de todos los tamaños, pero por cuestiones administrativas, sólo aceptarán a aquellas que necesiten incorporar soluciones por encima de los 40k.

Con respecto al canal, Zavalia aseguró que será el mayor beneficiado con este tipo de actividad: “El que comprenda bien esta alternativa, tendrá enormes ventajas con respecto a su competidor. No solamente llevará la solución al cliente, sino que lo asesorará en cómo le conviene adquirirla. Es un valor agregado enorme”.

Más información: www.cisco.com/global/AR.