Corcisa quiere mil de una

Si algo se escucha por todos lados es la siguiente afirmación: "Este año, sólo los que hagan bien las cosas, crecerán". El 2003 fue beneplácito y benévolo para muchos jugadores de la industria. Pero el 2004, ¿será igual? ¿Qué pasará cuando los bancos comiencen a dar crédito y los resellers comiencen a presionar por plazos de pagos más flexibles? ¿Estará sobredimensionado el espectro de los mayoristas? ¿Cómo se sale de una desaceleración del mercado después de crecer entre un 40 y un 60 por ciento mes a mes? El adivino adivina y los mayoristas, comercian. Canal AR dialogó con Claudio Salatino, Gerente Comercial de Corcisa, quien manifestó: "La postura de la empresa es siempre buscar su nicho, hacer nuestro negocio, crecer medidamente sin cometer los errores de épocas pasadas. Nosotros queremos crecer, de la misma manera que en el 2003, quizás no en la misma magnitud producto de la desaceleración del mercado, pero sí mantener el mismo ímpetu de empuje".

Este año puede ser un gran desafío para los mayoristas. Este desafío consistirá en demostrar que ésta es una industria confiable que sabe reponerse a los ¿errores? "En el 2004 deberemos mostrar cuán comerciantes y conocedores del mercado somos ya que solamente crecerán aquellos que hagan las cosas bien", insistió Salatino y Canal AR re preguntó:-¿Quiénes no harán bien las cosas?-

"Yo habló por mí. Lo que quise decir es lo siguiente: en época de explosión de ventas, todos crecemos. Cuando llegás a la desaceleración, todos tenemos más stock de lo que el mercado consume. Si uno hizo las cosas mejor que su competencia, gana. Hacer bien las cosas significa tener cobertura nación, mejor comunicación, mayor flexibilidad en la entrega. Pero cada mayorista posee un valor agregado que le es útil a los resellers. Y algo que es para destacar es que los resellers siempre se acordaron de Corcisa; nunca dejaron de confiar en nosotros. Si bien tomamos los recaudos lógicos con respecto al crédito, por ejemplo, somos flexibles con los resellers que siempre nos apoyaron y se lo agradecemos", afirmó el Gerente Comercial de Corcisa.

-¿Cuáles fueron los errores del pasado?-

"El crédito desmedido y en algunos casos irresponsable; márgenes de ganancia muy chicos, sobre dimensión de la estructura. Hoy por hoy, Corcisa tiende a ser una empresa que crecerá en estructura, pero en su medida justa, esto con el objetivo de generar más ventas. Sin embargo, creemos que es una época para optimizar al cien por ciento cada recurso y no crecer apresuradamente. Cuando uno se expande, es muy difícil volver atrás".

Una dimensión desconocida

-¿Cómo debe conformarse la estructura de un mayorista para soportar los picos de subida y bajada del mercado?-

"Cada mayorista debe saber cuál es su punto de inflexión y el punto de equilibro en la formula estructura – facturación – facturación mínima – facturación máxima. Hoy por hoy, al no haber crédito, todo lo que se trabaja es genuino del mayorista, por eso hay que prestar atención a todos los detalles para no sobredimensionarse. Corcisa sabe cuál es su mínima expresión. Yo sé que con mi plantel de ventas puedo facturar más de lo que estoy facturando ahora".

Aquí aparece otro de los temas muy escuchados en los pasillos de los mayoristas: saber hasta dónde permite crecer determinada estructura. Otras de las preguntas más escuchadas es si habrá tantos mayoristas en función de las necesidades del mercado. Salatino opina que sí pero el tema pasa por otro lado, al menos por ahora: "Sí podemos decir que están sobredimensionados los stocks. En los últimos dos meses del año se trajo más mercadería de la que se vendió. Entonces, el mercado se encontró con más monitores, impresoras y otros productos de los que se podían vender. Ahí es donde comienzan a cometerse algunos errores del pasado", indicó el Gerente Comercial.

Mil de una

El pasado 11 de enero, Corcisa salió a la calle a buscar resellers para integrarlos a su plan Mil de una "Queremos cerrar en diciembre de 2004 con mil resellers de una notebook HP. Creemos que durante este año superaremos las expectativas y avanzaremos con el plan de reclutamiento de nuevos retailers- aseveró Salatino y agregó-. HP confió en nosotros por la llegada que tenemos, por el trato que ofrecemos y porque sabemos hablar el mismo idioma que quiere hablar el gremio".

Básicamente, Corcisa intenta acercarle al reseller la venta de notebooks HP Pavilion y Presario que los usuarios hoy sólo encuentran en las grandes cadenas retails. "Creo que el 2004 será muy buen año. Tendremos que exprimir las pocas neuronas que tenemos para poder ser creativos y ganar más espacio", finalizó Salatino.

Más información: www.corcisa.com.ar.