AMD en diálogo con Resellers

Pablo Alleman, de la empresa Interbox y Raul Arraras de Cybersonic (quien no pudo asistir al encuentro) son los dos resellers ganadores del concurso realizado por AMD conjuntamente con Canal AR. La entrega formal de premios ocurrió ayer en las oficinas de la agencia de prensa del Vendor y Miguel Extramiana, Director Regional de AMD, fue el encargado de recibir a los ganadores. El premio consistió en un Athlon XP para cada uno. Una vez finalizada la ceremonia, Extramiana y Alleman mantuvieron una interesante charla que a continuación reproducimos. Adéntrese en las preocupaciones e intereses de dos de los eslabones que forman parte de la división de tareas en la industria informática. Sepa cuán importante es la comunicación entre los vendors y los resellers frente a la ausencia de interlocutores.

Extramiana soltó la primer pregunta, directo al centro. -¿Qué hacen? ¿Arman máquinas?-, preguntó.

Alleman: "Nuestro fuerte es el servicio. También armamos máquinas".

Extramiana: -¿Qué tipo de servicios?-

Alleman: "Servicio Técnico".

Extramiana: -¿Qué te piden tus clientes?-

Alleman: "Consejos, atención, asesoramiento".

Extramiana: -¿Por qué crees que se acercan a vos y no a Garbarino, por ejemplo?-

Alleman: "Porque en esos lugares nunca tuvieron buenos resultados. Generalmente, los clientes no encuentran personas idóneas que los asesoren en lo que ellos necesitan. Es por eso que buscan asesoramiento y confianza".

Extramiana: -¿Financian las máquinas que arman?-

Alleman: "Sí".

Extramiana: -¿De qué manera?-

Alleman: "Con tarjeta de crédito".

Extramiana: -¿Si tuvieras una financiación bancaria, la impulsarías con tus clientes?-

Alleman: "Sí. De hecho antes de la debacle estaba por comenzar a trabajar con un banco".

Extramiana: -Realmente, ¿tus clientes compran financiado o vienen con la plata en la mano?-

Alleman: "Hasta ahora venían con la plata en la mano pero ya están comenzando pedir financiación".

De eso no se habla

Es muy difícil encontrar una postura uniforme o clara con respecto al tema del crédito entre todos los integrantes del mercado IT. Los resellers nunca dejaron de pedir financiación pero se acostumbraron a las compras en dólares y al contado. Sin embargo, en muchos mayoristas el crédito ya es usual. A su vez, las entidades bancarias comenzaron a inyectar líneas de crédito orientadas al consumo y al desarrollo de las PyMES. En la industria informática, cada jugador juega a criterio. Están los que creen que la financiación de los resellers debe venir del lado de los Vendors. A su vez, los fabricantes creen que los riesgos deben compartirse. Riesgo. Mayoristas y fabricantes coinciden en un punto: quien dé crédito, deberá asumir los riesgos. Canal AR se inmiscuyó en el diálogo entre Extramiana y Alleman: -¿Cómo maneja AMD el tema del crédito?-

"Nosotros no manejamos crédito. Los mayoristas compran en los Estados Unidos y cada uno tiene líneas de crédito independiente. Los distribuidores tienen crédito con AMD en EEUU. En Argentina, en una época, se aseguraban las cuentas. Hoy por hoy no hay compañía que te asegure las cuentas porque existe un componente que hace que, al calcular los intereses, los números se disparan: el riesgo país. Sin embargo, el 90 por ciento de las empresas ya están pidiendo cartas de crédito. Pero lo que te den, dependerá de la situación de cada compañía", indicó Extramiana.

-¿Cómo se sale del círculo en el que uno le pide al otro que asuma los riesgos?-

"El problema fundamental alrededor del crédito en el país es que se vende en pesos y se compra en dólares. El riesgo financiero que se corre todavía está latente. No hay un mercado dólar muy importante y esto representa un conflicto".

-¿Quiénes deben ayudar a la financiación de los resellers, los Vendors o los Mayoristas?-

"Hay una cadena de valor. Cada uno debe ponerle a su negocio un valor agregado. El del fabricante es tener el producto. A partir de aquí parte la cadena. Al final de la misma está el reseller, donde su valor es el servicio. ¿Y cuál es el valor agregado del distribuidor? “¿¡Comprar y vender!?”. En la medida en que los distribuidores no entiendan que comprar y vender no es dar servicio, no avanzarán".

Alleman está atento y lanza su bocado: "Pero esto sucedió siempre. En el 2000 se cuestionaba el rol del mayorista y todos nos preguntábamos si seguirían estando o no".

Extramiana: "Diez años atrás existían en el país cinco fabricantes, hoy hay 60. ¿Por qué los fabricantes vienen a vender directamente?".

Alleman: "Vienen a cumplir el rol de los mayoristas; para enfocar y canalizar las ventas".

Extramiana: "Los mayoristas que solamente compran y venden se transforman en Brokers y a la larga dejarán de operar".

Alleman: "Necesitamos más ayuda para poder vender, capacitaciones, material POP, entre otras cosas".

-¿A quiénes le piden ayuda?-, preguntó Canal AR

"A quien se acerque- aseveró el reseller y agregó-. Sería muy beneficioso que los fabricantes den más cursos de capacitación".

Extramiana: "Los fabricantes tienen armada una página web con toda la información técnica necesaria".

Alleman: "Está claro, pero si me das un curso de capacitación, estoy seguro que será más efectivo que mirar una página web".

Extramiana: "Considero que la CADMI (Cámara de Distribuidores Mayoristas de informática) debería preocuparse en capacitar al canal para que los resellers sepan cómo armar una carpeta de crédito; deberían seleccionar a varios Vendors para capacitar al canal en ventas. Es más, debería ser el medio por el cual los resellers puedan aprender a crecer".

Más información: www.amd.com.