Nueva estrategia de Lexmark para canales

Como consecuencia del reacomodamiento en la cadena de distribución IT, Lexmark nombró tres nuevos distribuidores para iniciar acciones en conjunto: Stylus, Ceven y Airoldi. Martín Marzorati, director de canales de Lexmark para el Cono Sur, nos comentó que "la idea es poner mucho foco en los resellers".

"Se empezaron a hacer desayunos de trabajo con resellers y tenemos dos personas que realizan generación de demanda. Tenemos planeado comenzar de a poco con road shows por el interior del país. Durante todo 2002 hubo un parate: nadie hizo ninguna actividad. Recién ahora se está empezando un poco a mover la rueda. Ya hemos hecho un evento hace un mes, tenemos otro la semana que viene, y la idea es empezar a trabajar muy fuerte con estos tres mayoristas, e implementar una vez por mes un LexmarkDay, o sea, llevar una oferta puntual para ese mayorista para ese día, y básicamente con uno o dos productos", comentó Marzorati.

La empresa decidió atender en forma totalmente personalizada a 80 de sus resellers Diamante, para ayudarlos a vender soluciones. "El tema de soluciones en las cuentas SMB es fundamental. Si vos podes hacer que parte de esos resellers tengan las habilidades necesarias para ofrecer estas soluciones, tenés una oportunidad enorme. Lo que queremos hacer es capacitar al reseller para que vaya a su cliente y le brinde otras alternativas. No es fácil, tenés que capacitarlos, pero si vamos a pelear por precio vamos a perder las marcas, el mayorista y el reseller. Hoy a cualquier cuenta le hablás de reducción de gastos por lo menos te oye. Después está en la habilidad tuya para presentarle un plan acorde, que te de la oportunidad de empezar", explicó el ejecutivo.

A diferencia del modelo de venta de cajas, con el cual sólo se gana con el precio, el negocio del costo por copia aparenta ser prometedor. Permite brindar un servicio y mantener clientes con contratos de uno hasta tres años. Lexmark acompaña al resellers a sus cuentas para ayudarlo en la primera instancia. Para brindar este tipo de soluciones hace falta cambiar el paradigma de venta.

En el año 2001, Lexmark vendió aproximadamente 175.000 impresoras. En el 2002 tubo una caída del 90% en impresoras de inyección de tinta, y del 35% en láser. La empresa se propuso arrancar el primer trimestre del 2003 con todo para ya tener armada toda la estructura. Marzorati nos comentó: "Creemos que podemos llegar a estar primeros en este trimestre. Arrancamos muy fuerte y se posicionó muy bien el producto, pero la idea es hacer una campaña fuerte todos los trimestres. En el 2003 esperamos un crecimiento de un 100%".

Para Ceven, la incorporación de Lexmark a sus líneas de distribución es un paso importante. "La idea es que el reseller no haga shopping", nos comentó Marcelo Massarani, Presidente del mayorista. A la hora de opinar sobre el negocio del costo por copia dijo: "Creo que implica un valor agregado, y es una opción más que tienen los resellers que no pueden mover cajas porque o no tienen la estructura o la llegada a los clientes".

Por su parte, Carlos Airoldi, Presidente del mayorista Airoldi, nos comentó que eligió incorporar a Lexmark por ser una compañía líder en impresoras. "Nosotros tenemos penetración en todo el interior, independientemente de que ahora también vamos a estar en Buenos Aires. En el interior hay lugares donde Lexmark está mejor o peor posicionados, eso pasa con todas las marcas de impresoras, y depende mucho de cada localidad", nos comentó el ejecutivo, que en mayo inaugurará su sucursal en Buenos Aires.

A diferencia del modelo de venta de cajas, con el cual sólo se gana con el precio, el negocio del costo por copia aparenta ser prometedor. Permite brindar un servicio y mantener clientes con contratos de uno hasta tres años. Lexmark acompaña al resellers a sus cuentas para ayudarlo en la primera instancia. Para brindar este tipo de soluciones hace falta cambiar el paradigma de venta.

Por último, Daniel Gutiérrez, Director Comercial de Stylus, manifestó: "Hay muchos baches en la entrega de productos y soluciones informáticas por parte de los vendors, debido al momento de coyuntura por el que atraviesa el país. En consecuencia, hay segmentos en donde la demanda no puede ser cubierta. Uno de ellos es el de usuarios corporativos en el área de impresión. Lexmark es muy competitiva en el segmento de soluciones para este sector, tienen muy buena tecnología en sus productos láser, buena disponibilidad y precios accesibles. Creo que estas son razones más que suficientes para incluirlo en nuestra cartera de proveedores".