"Queremos que el gobierno declare al ensamblado como industria"

El 2004 fue un año de crecimiento producido por un rebote en la economía luego de una crisis profunda. Este parece ser el corolario al que arribó Daniel Gutiérrez, gerente general de Stylus, para sintetizar lo realizado en los últimos 12 meses. En este sentido, en 2004 realizaron negocios con 5000 clientes (1000 más que en 2003), crecieron un 25 % más o menos. Esto debe atribuirse al crecimiento del sector luego de la devaluación. "El mercado informático pasó de vender 180 mil máquinas en 2002 a 680 mil este año. El parque automotor de este año triplicó en relación al año pasado. La crisis en términos general se está superando", aseguró Gutiérrez.

-¿Cuál fue la clave del despegue?-

"Cuando ocurre este impulso de la economía, no todos los sectores despegan de la misma manera. Por ejemplo, al haber faltante de mercadería, el crédito no pudo abrirse aún. Y la verdad es que el mercado se rige por la oferta y la demanda; entonces, al haber una oferta reducida, el oferente pone las condiciones. La situación se dio por ese lado. A su vez, como no había mercadería suficiente la demanda se retuvo. Es decir, muchos podrían haber vendido más, pero no contaban con la mercadería para completar la operación. Entonces el reseller tuvo que seguir trabajando con el dinero que tenía en el banco o en su empresa. No necesitaba tomar crédito porque con lo que vendía se las arreglaba. A partir de septiembre, esa situación empezó a cambiar cuando se dio que la demanda comenzó a caer un poquito y la oferta creció. La segunda empezó a superar a la primera y se dio que para poder vender, fue necesario salir a ofrecer cosas, como por ejemplo, financiación".

-¿Cuál es tu evaluación del funcionamiento del mercado de distribuidores durante 2004?-

"Creo que para un negocio de oportunistas meterse en este mercado a partir del segundo semestre de 2003 fue bastante redituable. Los oportunistas van a todos los mercados, el problema es que cuando vienen los tiempos difíciles, ahí se da vuelta la torta. El 2005 será un año más regular, más parecido al período antes del fin de la convertibilidad donde había un mercado más maduro. De todos modos, probablemente tengamos los problemas de siempre como excesos de stock o faltantes de mercadería; sin embargo, cuando el mercado tome una base un poco más sólida, uno terminará sabiendo qué volúmenes tiene que manejar. Los oportunistas no van a ver tanta “oportunidad” en el negocio, entonces no contribuirán a que la oferta crezca demasiado. Yo creo que teniendo en cuenta las características del mercado argentino, estamos en presencia de una sobredimensión en cuanto a cantidad de mayoristas, aunque en 2001 había más".

-¿De qué manera clasificas a los distribuidores?-

"Hay un mercado que es marquista que es el que trabaja en sociedad con marcas. Stylus por ejemplo, cuando importa mothers Asus, lo hace negociando directamente con la fábrica. Hay muchos que se meten en el mercado OEM sin tener relación con el fabricante. Aprovechan la oportunidad de contar con alguien en Miami o en Oriente pero no tienen una línea de distribución: hoy importan una marca, mañana y pasado otra. Ese oportunista tiene -en un corto plazo- menos oportunidades de sobrevivir porque vive de ofertas. Pero en momentos malos, la relación con la fábrica me beneficiará a mí y no a él".

-En el transcurso del año fue bastante importante la participación del Gobierno en el mercado, por ejemplo con la Ley de Software, ¿cómo les repercute a los mayoristas?-

"Al Gobierno lo tenemos que desdoblar en dos. Por un lado están sus inversiones en tecnología: esto ha contribuido mucho en la venta de PCs durante 2004. IDC vaticinaba la venta de 680 mil máquinas. De ese total, unas cuantas fueron para el Gobierno, es decir, el Estado como comprador de tecnología ayudó a motorizar la industria. Por otro lado está el Estado que intenta meterse en la industria para promoverla. Por ejemplo, con la Ley de Software están buscando exportar materia gris. También se está trabajando en impulsar un plan de venta de 10 millones de PC en 5 años con el amparo del Gobierno. A mi me parece un locura porque si en el 2000, con todo la furia y con todas la empresas trabajando a full se vendieron 1.2 millones de PCs, vender 2 millones por año, me parece abusivo. Los mayoristas estamos tratando de acercarle al Gobierno nuestro know how.

Pero lo más importante reside en que deseamos que el Gobierno declare al hardware (su ensamblando) como industria, ya que cada reseller es una pequeña fábrica de computadoras, eso genera mucha mano de obra. Nosotros apuntamos a estar entre ellas en el 2005, queremos tener cierta protección y ventaja contra los contrabandistas y oportunistas. Por otro lado hay un sesgo medio raro del Gobierno nacional, ya que salvo en la Provincia de Buenos Aires y Capital, en el resto de las provincias se consiguen ciertas exenciones para el armado de PC. Parece que para armar computadoras hay que irse al interior".

-A fines de 2003 dijiste que en 2004 los productos estrellas serían los relacionados con la movilidad y con la seguridad en las redes. ¿Cuál es tu apreciación hoy?-

"Lo que es movilidad creció muchísimo este año. Se vendieron, según IDC, unas 44 mil notebooks, es un crecimiento muy importante con respecto al año pasado. Por otro lado, el crecimiento con respecto a los teléfonos celulares fue monumental, sin embargo, nosotros no participamos mucho en ese segmento porque sólo comercializamos la Treo de Palm, que es movilidad pura. ¿Hacia dónde vamos en el futuro? ¿Hacia una notebook con teléfono? ¿A que los celulares tengan más capacidad y funcionen como una notebook? Hay una tendencia hacia la convergencia, aunque todavía no se sabe quién ganará la pulseada".

-Esta convergencia está empezando a hacer que el retail busque comercializar productos que antes sólo se vendían por el canal tradicional. Por ejemplo, lo que ocurre con los motherboards en Estados unidos…-

"Acá está pasando eso. Cualquier reseller le vende un motherboard al consumidor final, creo que es una cuestión de maduración del mercado. Algunos retails están haciendo intentos para vender esos productos, pero también hay un tema de posicionamiento con los retails. Ellos tienen una gran vidriera, pero no mueven el mercado. Si vos sumás los grandes retails: Garbarino, Frávega, Carefour y Megatone -en el interior-, no llegan a ser ni quiera el 10 % del mercado. Todavía el canal de los resellers es muy superior a la totalidad de los retail juntos".

-¿Cómo crees que viene el año que viene?-

"Yo creo que el año que viene va a ser más duro que este, pero también más claro. Van a darse muchas cosas. El 2005 tendrá una base más consolidada de mercado. Pensar el 2004 en el 2003 era un trabajado de mentalistas, ahora hacer un forecast de 2005 es una cuestión de análisis. Yo creo que el negocio puede llegar a crecer un 15%, eso sería razonable y representaría vender unas 800 mil máquinas, lo mismo que se vendía en 2001. Creo que hay rubros que van crecer más, como por ejemplo, el segmento corporativo, que está atrasado. El motor de la industria en los últimos dos años fue el sector Pyme y el agroindustrial, ellos fueron los que compraron. Los demás, como las empresas de servicios, hicieron anuncios y promesas, pero no hicieron inversiones en tecnologías. Por ejemplo, en conectividad hay mucho atraso y creo que va a haber un despliegue muy importante".

-¿Quiénes son las grandes empresas adquirientes de tecnología?-

"Las empresas de servicios (luz, gas, teléfonos), sin embargo no son suficientes sus niveles de compra. Y no es por defenderlos, pero la realidad es que las tarifas siguen pesificadas y no aumentaron en comparación de la inflación que hubo. Las empresas de este tipo están un poco paradas porque no pueden aumentar sus tarifas ni reacomodar sus necesidades, esto sumado a que sus empleados buscan aumentos de sueldo motivados por los sectores gremialistas. Otros de los grandes inversores son los bancos. En realidad hoy se encuentran con una situación poco favorable, ya que para este tipo de entidades, pagar la factura de luz y dar tarjetas de crédito no les representa ningún negocio. Ellos viven de prestar plata, y con tanta inestabilidad y falta de claridad no saben cómo asegurarse los créditos. Todas estas cosas hicieron que durante el 2004 no haya muchas inversiones y por eso no se den muchas ventas de PCs. De esta manera crecieron mucho las pymes y el Gobierno que son ajenos a estas problemáticas. El país está muy cegado. Hoy hay un 33% del país que mueve la economía, del otro 66, la mitad trata de sobrevivir y el otro vive de un plan social. No lo digo yo, lo dice Mora y Araujo. La idea es ver si ese 33 % crece, así crecen las inversiones".

Más información: www.stylus.com.ar.