La mensajería unificada busca canal

La gente de Grupo Cesa comenzó sus operaciones en nuestro país hace más de cuatro años, y en un principio se manejó con el canal dedicado a la telefonía. El 2002 lo llevó al camino forzado de la venta directa: ante el parate generalizado que sufrió el país, cualquier forma de venta era buena. Ahora, en los comienzos de lo que muchos creen será un proceso de expansión, la apuesta es reconstruir el canal incorporando también al sector IT. Lo que se dice una oportunidad de negocios que llama a la puerta.

Jorge Schnitman comienza por aclararnos quiénes son Callware y Grupo Cesa. "Callware es una compañía estadounidense que vende un producto CTI. Grupo Cesa es el único representante para Sudamérica. La base de operaciones estuvo hasta hace un año y medio en Buenos Aires, cuando se decidió mudarla a Chile. Ahora, con el panorama algo más tranquilo, estamos abriendo otra sucursal en Panamá, además de las que ya existen en Madrid y Lisboa".

No hace falta mencionar lo que significó el 2002 en el sector tecnológico, el tema surge solo en la charla. "El año pasado tuvimos que tomar la decisión de mudar a Chile la casa matriz para Sudamérica, dejando en Buenos Aires solamente gente de soporte técnico. La venta sufrió un parate tremendo, pero ahora la cosa está mejorando. De todos modos tuvimos que achicarnos y ahora estamos reestructurando los canales de venta. Nos lanzamos a hacer venta directa el año pasado por necesidad, pero tratamos siempre de respetar al canal", explica el gerente comercial.

Perfil del producto

"El producto no es algo hogareño, estamos hablando de algo para empresas de por lo menos 50 personas. Es útil para una PyME, por supuesto, pero nuestro perfil de cliente es una empresa más mediana que pequeña", explica Schnitman. En nuestro país, el producto tiene alrededor de 200 implementaciones concretas. Entre las organizaciones que usan Callware se destacan los nombres de Medicus, Clarín, El Cronista Comercial, Sheraton y Hyatt.

"Nosotros respondemos a una demanda de las empresas, no les vendemos nuestra filosofía junto con el producto ni tratamos de culturizarlos. Básicamente lo que Callware hace es disparar un voicemail cuando alguien llama y no hay nadie del otro lado. Ahí empieza a funcionar nuestro producto: toma ese mensaje de voz y lo manda a un inbox de e-mail. Lo mismo pasa con un fax: se lo digitaliza (a un .TIF) y se lo envía por mail. También hay una función de forwardeo de mensajes", ilustra el gerente.

"Esto sirve para que el mensaje llegue forwardedeado a otra persona, pero sin perder su forma original. No es mi versión del mensaje, no es la versión de la secretaria ni la de nadie que tomó nota. Con Callware no existe más la excusa de 'no me enteré que llamaste' o 'no recibí tu llamado'", explica Schnitman. "Por eso nuestra filosofía es: 'el mensaje siempre llega'. Con mensajería unificada se puede tener voz, fax, texto (en un mail), y además la posibilidad de escalar varias veces en el forwardeo del mensaje hasta que efectivamente sea recibido por alguien", se entusiasma el gerente comercial.

Si hablamos de dinero, para hacerse del producto la inversión inicial ronda los US$ 5.000. "También hacemos alquileres (server y soft) por un precio de entre $600 y $800 por mes. No es una inversión para alguien que no lo necesite, es un perfil más corporativo", admite Jorge Schnitman.

Callware, con futuro de canal IT

Via mail, a la charla se suma Gabriel Schnitman, quien además de ser hijo de Jorge fue responsable durante más de tres años de la operación en Argentina. Pero hace un año y medio decidió llevar los HQ de Grupo Cesa a Santiago de Chile, desde donde llega su mensaje. Ofreciendo un panorama respecto al tema del canal, afirma: "en el 2001 trabajábamos más con la gente de telefonía: Ringer, BGH, NETCO, Ericsson, algunos de consultoría informática como OfficeCOM o GrupoASSA. Ahora estamos tratando de expandirnos hacia nuevos canales".

En su correo electrónico, Gabriel también cuenta que "el 2002 fue impactante para el área de telefonía e informática porque cualquier solución estaba atada al valor dólar". Pero ahora el panorama del canal es otro, y es una oportunidad que piensan aprovechar. ¿Cómo? "Ofreciendo excelentes soluciones para el área IT", dice, "porque creemos que el canal de informática está más convergente que nunca. Además las PyMEs, al estar conectadas a Internet, tienen necesidad de buscar nuevas soluciones en los canales. En las organizaciones medianas y grandes la necesidad es más de valor agregado; muchas veces falta la ingeniería financiera para poder incorporar soluciones en esta situación de crisis del crédito. Por eso nuestra empresa esta dando soluciones de alquileres, leasing y venta financiada, con lo cual hacemos a un lado el problema financiero del cliente", cierra el CEO desde Chile.

Más información: www.grupocesa.com.ar.