Partners y especialización, las claves de Oracle

Hace 6 años, Oracle pegó un giro en su estrategia comercial en América Latina, dando una mayor importancia a sus canales de distribución. ¿Por qué este gigante del software decidió dejar en terceras manos una parte importante de su negocio?

Hace años la empresa se encuentra comunicando la importancia que brinda su red de partners a su modelo de negocios. En diciembre de 2003 Canal AR publicaba un artículo en el que Alejandro De León, en aquél momento director de Alianzas y Canales para la región, comentaba: "Entendemos que si queremos lograr cobertura y una mejor atención a nuestros clientes, la única manera de hacerlo es a través de nuestra red de partners sólida y eficiente".

Esta frase resume la idea. La elección de impulsar el trabajo en conjunto con el canal se basa en la necesidad de Oracle de llegar al creciente mercado denominado Small & Medium Business (SMB), al que sola, la empresa no podría atender. Sobre todo luego de que la compañía haya adquirido una gran cantidad de empresas para ampliar su oferta de soluciones hacia nuevos mercados verticales.

Por esto, la empresa se encuentra fortaleciendo sus herramientas y programas para ISVs (Independent Software Vendors) en el marco del Oracle Partner Network (OPN), para apoyar la formación de recursos técnicos, impulsar las ventas a través del marketing, y derivar proyectos e implementaciones. Según Renata Rico, gerente senior de Alianzas y Canales de Aplicaciones de Oracle América Latina, el programa OPN ha sido exitoso para los partners: "Reclutamos 19 socios nuevos en América Latina en sólo dos meses y tenemos otros cinco en la lista de espera".

En una exposición para medios especializados, Victor Iparraguirre, ISV manager de la empresa para la Región Sur, comentó que el lanzamiento de Oracle 10i fue un gran paso para la compañía, debido a que desmitificó las ideas que encasillaban a sus soluciones como caras y difíciles de implementar. El ejecutivo destacó la importancia del catálogo de soluciones de partners, que le brinda a los ISVs una exposición internacional, y el "Powered by Oracle", el sello con el que Oracle avala soluciones desarrolladas por los canales.

Especialización

Tanto la política de canales de la empresa como la de adquisiciones apuntan a un concepto: especialización. A medida que las soluciones informáticas se hacen más accesibles y menos costosas, más fáciles de implementar y utilizar, más adecuadas al negocio de cada empresa, Oracle busca instalarse en nuevos mercados. Pero para poder abarcar la creciente amplitud, la red de partners e ISVs debe ser cada vez más sólida.

"Cada uno de nuestros ISVs no sólo se han especializado por industrias, sino que también se han interiorizado en prácticas específicas de las empresas. Esto está totalmente alineado con nuestra estrategia de adquisiciones", dijo Iparraguirre. "Necesitamos de los ISVs para llegar a cada mercado, para llegar a todos los niveles de negocios".

En Argentina, Oracle posee una red de 160 partners e ISVs, involucrados en el 53% de la facturación de la empresa (en América Latina este porcentaje asciende al 60%). A nivel mundial, los socios de negocios de Oracle son 19.000.

Más información: www.oraclepartnernetwork.oracle.com.