Acer hace negocios con el canal

¿Se puede decir que Acer volvió de la mano de DataWaves? La respuesta sería negativa, si seguimos la respuesta de Vicky Ponce, Sales Manager para América Latina del fabricante, que dice que nunca se fueron del país. Ahora Acer solamente vende a sus distribuidores para que éstos integren las distintas soluciones. Observe y mantenga entre ojos la siguiente entrevista...

-¿Por qué Acer tomó la decisión de retirarse del país el año pasado?-

"La subsidiaria de Argentina funcionó hasta septiembre de 2002. Luego se efectuó el cambio de estructura comercial, reestructurada y reorganizada como una compañía que vende sistemas de computación, con un modelo totalmente eficiente en fabricación y logística, y con una estrategia clara de venta de sus productos a través de los canales de distribución, en ese momento, representada únicamente por Stylus.
Casualmente también el país estaba pasando por fuertes cambios financieros y políticos, lo que dio la apariencia de que Acer no estaba, pero fue la combinación de las dos situaciones lo que creó esa sensación en el mercado.
El cambio de estructura comercial se hizo a nivel global, no sólo en Argentina. En Latinoamérica se dejaron solamente oficinas con operaciones locales en México, y desde Miami apuntamos al resto de Latinoamérica, conjuntamente con el canal".

- ¿Pero decidieron volver de la mano de Datawaves?-

"En realidad, no nos fuimos, no se trata de un regreso. Acer incorporó a Datawaves a su canal de distribución, a cargo de la comercialización de la línea completa de productos, para tener una inserción mayor en el mercado, dado que el país está recuperándose económicamente y necesitamos tener mayor cobertura aquí. El año pasado, Argentina representó únicamente el 2%. Hoy es un país con mucho potencial".

-Ahora trabajan con Stylus y Datawaves. ¿Piensan nombrar otros socios?-

"La ventana de oportunidades está abierta, aunque esto no significa tener un canal muy amplio. Queremos contar con los socios de negocios necesarios. Nuestra estrategia con el canal está basada en una relación de mutuo beneficio concebida para el largo plazo. Nuestros distribuidores son nuestro brazo derecho para atender las necesidades de los usuarios. Mientras que otras marcas globales venden directamente a los usuarios finales, Acer solamente vende a sus distribuidores para que éstos integren las soluciones; nuestra infraestructura no está pensada para vender directo. Esta situación hace que el canal se sienta más cómodo al ofrecer nuestros productos, ya que no tiene en Acer un competidor, sino a su aliado".

- ¿Planean tener oficinas locales? ¿Trabaja algún ejecutivo para Acer en Argentina?-

"Al igual que en otros países, a mediano plazo esperamos tener un Country Sales Representative en Argentina. Hoy en día sólo lo tenemos en Chile, Perú y Colombia".

- ¿Poseen algún plan o programa para resellers?-

"Tenemos un programa llamado Key Resellers que funciona a través de los mayoristas. Aquellos clientes de Stylus y Datawaves que estén dispuestos a trabajar con Acer tendrán soporte en Demo Products, precios especiales en licitaciones, como así también apoyo directo en acciones de marketing".

- En México brindan financiación y diversas iniciativas exclusivas para distribuidores. ¿Están haciendo lo mismo en Argentina?-

"Si bien existen diferencias entre los programas de los distintos países, en términos generales el objetivo es el mismo, tener una cadena de distribución pequeña pero ligada de cerca a la marca".

- ¿Qué líneas de productos están posicionando con más fuerza?-

"Si bien la oferta de Acer incluye PCs de escritorio, Notebooks, servidores y una línea completa de periféricos, actualmente el foco de la organización está puesto en los equipos portátiles, dado el fuerte crecimiento experimentado en este segmento, tanto en Argentina como en el resto del mundo. De hecho, entre el segundo trimestre de 2002 y el primer trimestre de 2003 las ventas de Notebooks aumentaron en un 98% a nivel mundial, el máximo logrado en el período considerando a todos los fabricantes de computadores portátiles. Además, Acer ocupa actualmente el primer lugar de ventas de dichos productos en Italia y Taiwán".

Más información: www.acer.com.