Netpoint y Symbol: nuevas reglas para el canal

Netpoint de Argentina es el distribuidor local más fuerte en lo que se refiere a productos de punto de venta (POS) y equipos de captura de datos (ADC). Impresoras de recibo, impresoras de tarjetas de identificación, lectores de código de barras, teclados programables, gavetas de dinero electrónicas, displays para el cliente, monitores Touch Screen, balanzas electrónicas, UPS, y otros productos pueden encontrarse en el mayorista, que trabaja con marcas como Elo Touch, Zebra, Epson, Samsung, Metrologic y Symbol, empresa que adoptó a principio de año una nueva política de comercialización con resellers. En esta nota Juan Pablo Ycezalaya, Gerente Comercial del mayorista, explica esta nueva modalidad, y comenta las novedades para el 2004.

Históricamente Symbol se manejó con mayoristas como Netpoint y Hasar, para la comercialización de productos en el canal de distribución, además de los business partners, que le compraban productos para venderlos a sus clientes. Pero a fines de 2003 el fabricante cambió las reglas: consolidó a Netpoint como único mayorista para atender a resellers y desarrolló un programa de registración de resellers habilitados.

"Antes se podía vender Symbol sin restricciones al canal, hoy por hoy la empresa le pide al mayorista que registre al reseller en el programa de Symbol. Lo que está diciendo Symbol al mayorista es: Pueden vender al canal, pero los resellers tienen que estar registrados de alguna manera", explicó Ycezalaya. "Es un registro que consta de 3 o 4 hojas a completar. El canal interesado lo completa y nosotros se lo enviamos a Symbol, para que luego de una semana nos conteste si está apto o no para que comercialice Symbol. No aceptan a todos, eso marca de alguna manera una diferenciación entre resellers".

- ¿Qué objetivos tiene esta nueva política?

"Symbol analiza los formularios y toma las decisiones bajo un criterio propio. Lamentablemente ha pasado que resellers importantes enviaron la solicitud y no han sido aceptados. Lo que busca Symbol es que el interesado no venda tanto hardware sino que pueda integrar y vender también software".

Pero Netpoint no sólo piensa en Symbol. Otra marca que está encontrando un importante lugar en el mayorista es Elo Touch, del grupo Tyco, con productos que avanzan en el mercado de puntos de venta. La relación lleva ya más de un año. "Estamos impulsando mucho las pantallas táctiles con un trabajo muy sólido en el canal", dijo el gerente comercial.

- No cualquiera trabaja con este tipo de productos...

"No te creas, es un producto conceptualmente complejo, pero es una solución bastante llave en mano. La solución de touch viene posicionándose para reemplazar teclados o mouses, y tiene una cantidad de aplicaciones posibles infinita".

Los modelos touch screen suelen presentarse en dos géneros: monitores CRT, que son los de tubo, y los LCD, de pantalla plana. Netpoint comercializa toda la gama de soluciones de Elo menos las máquinas de juego (gaming), que tienen sus propias regulaciones.

- ¿Cómo ven en Netpoint el negocio de Elo?

"Este año es una de las líneas a las que más apostamos crecimiento", dijo Ycezalaya. Justamente el próximo 25 de marzo de 9 a 12 en Spell Café (Av. Alicia Moreau de Justo 740, Buenos Aires) se realizará un entrenamiento en pantallas táctiles Elo.

ScanTeach, no ScanTech

Y hablando de eventos, en mayo el mayorista estrenará en Argentina ScanTeach, organizado por ScanSource (casa matriz de Netpoint en EEUU). "Es un roadshow anual, que arranca en Miami, sigue por México, Venezuela y Brasil. Aquí se realizará el 12 de mayo, será patrocinado por los fabricantes y tendrá lugar en un hotel, donde los fabricantes mostrarán sus soluciones en un gran salón, mientras en las salas aledañas se realizarán charlas constantemente. El reseller vendrá un día y verá a todos los fabricantes. Va a poder hablar con ellos en persona", concluyó Ycezalaya.

Más información: www.netpointar.com.ar.