B2S, la estrategia de las corporaciones para llegar a las PyMEs

Por Lucas Delgado
Según el director del Centro de Capacitación y de Empresa, a la hora de negociar, las grandes compañías deben renunciar a algunos mitos acerca del desempeño de las pequeñas y medianas empresas

En la actualidad es frecuente hablar acerca de términos como B2B (Business to Business), pero recientemente se está haciendo hincapié en lo que refiere a la estrategia de las grandes empresas para poder acercarse al segmento PyMEs. B2S (Business to Small), una de las ramas de B2B, trata de establecer de qué manera las grandes corporaciones tienen que comunicarse con sus pares más pequeños.

Martín Quirós

En diálogo con Canal AR, Martín Quirós director del Centro de Capacitación y de Empresa, explicó cuáles son los principales errores que cometen las corporaciones al negociar con las PyMEs. “Cuando las grandes compañías quieren llegar a las empresas más pequeñas, es necesarios que reacomoden su estrategia”.

El ejecutivo comenzó explicando que con la realización de distintas capacitaciones que brindan a lo largo del año existen distintos puntos clave en la negociación de las distintas empresas. “Nos basamos en 5 puntos que son los errores más comunes a la hora de hacer trato con las PyMEs: Palabras prohibidas, Etapas de la empresa, Paradigma de crecimiento, Estereotipo del emprendedor exitoso y lo que hicieron las grandes empresas para ser grandes”.

Según Quirós, las palabras prohibidas son aquellas que impiden una transparencia en la comunicación entre ambas partes. Ya sean estas de carácter técnico o no tanto. “Market share, core business, CEO, e incluso a veces compañía, pueden ser palabras que no concuerden con las expectativas de un empresario dueño de una PyME, que por lo general se refiere a sí mismo como empresa, negocio, o industria”.

También es necesario conocer el perfil del empresario. Existen dos estilos de conducción muy diferenciados: el constructivo y el emprendedor. El primero trabaja mayormente “de puertas de la empresa hacia adentro, le gusta tener las cosas ordenadas,
los pies sobre la tierra y es más conservador a la hora de hacer negocios”. Por eso, necesita que cualquier propuesta esté delimitada en detalle. Por su parte, el visionario “va para adelante, no se concentra demasiado en lo que pasa puertas adentro de la compañía y constantemente está buscando nuevos negocios”.

Muchas veces es necesario, no sólo cambiar el vocabulario sino también renunciar a estereotipos de empresarios emprendedores. “Generalmente, la imagen de un joven de saco y corbata, con su maletín en las puertas de su nueva compañía, es algo que escapa a la realidad de una persona que hace más de 10 años que está en el mercado y que no se identifica con el perfil de emprendedor de las grandas corporaciones”.

Por eso es fundamental conocer en qué etapa de desarrollo esta la PyME, ya sea emprendedora, expansión, estructuración, complejidad, consolidación) y, en función de eso, responder a sus demandas de capacitación y recursos (ver pdf).

“Dentro de las estrategias de las corporaciones para llegar a las PyMEs, creo que el canal es protagónico, más en la industria tecnológica. Nosotros decimos que no hay nadie mejor para venderle a una pyme que otra pyme, lo que no quiere decir que no se cometan errores. Cuando las compañías cuentan con una cadena de distribución, mayoristas, o resellers, que muchas veces también son pymes, sus vendedores o ejecutivos de cuentas van a tener más sintonía con los empresarios. Y eso es una gran ventaja para el canal”, explicó Quirós

Otros mitos que desde el Centro de Capacitación se desmienten son que las pequeñas empresas eligen productos o soluciones por precio, y que siempre quieren crecer. “Ofrecer un producto o solución previendo que la intención de la PyME es llegar a ser como las grandes multinacionales es una de los errores más comunes. Muchas veces no es ese el propósito de nuevos negocios o adquisiciones”.

Concluyendo, el ejecutivo expresó que “el mensaje que debería transmitirse es que sabemos cuáles son las necesidades que las PyMEs tienen, que entendemos su realidad y valoramos su rol. Así como hace 10 años las compañías de tecnología se plantearon la necesidad de pasar a vender cajas para vender soluciones, entendemos que dentro de lo que es B2B, el B2S es un cambio importante de paradigma. Aquellas compañías que logren trabajar sobre este concepto, tendrán una mayor participación en el mercado”.


Más información: www.pmarketsmb.com.

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