¿Por qué su negocio debe centrarse en la PyME?

El viernes próximo, 1 de Julio, se cierra el primer semestre de 2011, en jerga de IT cierra el Q2 (Abril a Junio) y nos aprestamos a comenzar el Q3 que da comienzo al segundo semestre del año. Para otras empresas, tal el caso de Microsoft, se cierra el año fiscal y se comienza a operar con miras a 2012. En resumen, es una buena época para hacer balances parciales.

Y si de balances se trata, me gustaría compartir con ustedes  en este post un balance de lo que vengo analizando durante estos 6 meses producto de escuchar las opiniones de varios empresarios y ejecutivos del sector. 

Me gustaría comenzar primeramente por contextualizar el contexto económico y político que vive el país. En estos últimos meses tuve el placer de escuchar personalmente a Juan Carlos de Pablo , reconocido economista, con la esperanza que me revelara cierto panorama de la economía a futuro.  Me fui con muchas pretensiones y me quedé con un mensaje: "vamos a tener inercia hasta octubre". Una de las cosas que siempre me ocurre cuando escucho a un economista es que se habla poco de economía y mucho de política. Cosa curiosa ya que cuando uno escucha a un político escucha mucho de economía y poco de política. ¿No es curioso? 

Si no me falla la memoria, que me suele falla mucho y seguido (es notable como mi memoria se parece a mi sistema operativo), tres semanas después de escuchar a De Pablo, tuve el gusto de conocer a otro economista, Walter Morales que dió una charla para unas 15 personas. También fui predispuesto a escuchar tendencias, números, claridad. Para resumir lo que me quedó luego de 3 horas de charla fue: "hasta Abril 2012 el precio de la soja sigue en alza y tenemos viento de cola con lo cual la economía va para adelante".  

Obviamente ambos economistas coincidieron en que son peligrosos los altos subsidios (a la energía en particular)y la inflación es un temor latente aunque ambos coinciden en que estamos lejos de un espiral inflacionario. Desde que tengo conciencia y acabo de cumplir los 34 y la mitad de años en esta industria escucho estas cosas de parte de los empresarios: Argentina no tiene reglas claras, los impuestos son distorsivos, no tenemos proyección internacional, no estamos insertos en el mundo, y toda una gama amplia de etcéteras. Mientras nuestros economistas piensan que somos un desastre a punto de estallar el Nobel de Economía Paul Krugman piensa que  Argentina es confiable (ver video) 

Mi opinión es que hoy más del 56% del electorado cree que nuestra actual Presidenta va a renovar su mandato por voto popular. Eso afirman algunas encuestas. Tendremos que esperar hasta Octubre aunque yo creo que Cristina Fernandez de Kirchner será sin duda reelecta. Mi pensamiento político adhiere en gran parte a lo hecho por este gobierno a pesar de que esto moleste a muchos amigos, colegas, empresarios del sector y de otros sectores. Cada vez que me encuentro con un empresario detractor de este gobierno le hago dos preguntas: ¿cuánto facturás hoy? ¿Cuánto ganás hoy? ¿Y qué proyección al corto plazo se tiene? Las respuestas son alentadoras. En mi opinión los empresarios deben concentrarse en hacer más y mejores negocios, ocuparse de lo que saben hacer, exigir lo que tienen que exigir, pagar sus impuestos (¿en esto estamos todos bien?) y seguir adelante.  Qué interesante sería el mundo si cada cual se enfocara en arreglar los problemas que debe y sabe arreglar. Pero en política y economía es como el fútbol, todo el mundo sabe y todo el mundo opina y eso por otra parte es lo interesante de la política. Es como una frase que se le atribuye a Sigmund Freud, el creador del psicoanálisis declaró: "envidio a Einstein porque sólo unas 10 personas pueden opinar sobre física atómica, en cambio, todos somos psicoanalistas".

El negocio Retail versus el negocio a la PyME

Lo que me queda en claro también es que vivimos en una sociedad fragmentada. Por un lado hay una inflación para cierto sector económico y una muy distinta y más elevada para sectores de mayores ingresos. Es importante tener en cuenta el tema de la inflación por el siguiente motivo: si dividiéramos el negocio de TI en dos segmentos "BTC o Business To Consumer" y BTB "Business To Business" nos encontraríamos, creo yo, con el siguiente panorama. El negocio BTC está siendo hoy atendido en más de un 50% por las grandes cadenas Retail y otras cadenas Retail de menor porte. El canal tradicional poco y nada puede hacer por la financiación que brindan bancos y tiendas de retail. Por ende este es cada vez más un negocio de volumen con muy poco margen. Un bajo margen, una cadena de pagos estirada por la inflación. Factores que hacen de este negocio un ambiente para quien gusta de emociones fuertes y goza de un corazón sano. 

Por el otro lado, se presenta el negocio "BTB" donde hay mayores posibilidades y donde la PyME tiene un rol protagónico. Además hoy el Estado (me niego a usar la palabra Gobierno) y sería bueno que rescatemos la palabra Estado sea quien sea quienes nos gobiernen (Amén que se supone que nos Gobierna el oficialismo, la oposición, senadores, diputados, gobernadores y etcéteras) está brindando una serie de incentivos financieros muy interesantes a través de herramientas como el FONTAR, el FONSOFT, SePYME y un pool importante de herramientas financieras que están funcionando adecuadamenete aunque a veces requiere de un gestor que entienda de completar formularios que hacen honor a la burocracia.

Por otra parte hoy la gran mayoría de los fabricantes de tecnología están muy interesados en desarrollar el mercado PyMe desde Microsoft, Cisco, IBM como otro tipo de fabricantes ligados al Cloud Computing, la Virtualización y en general a las soluciones aplicadas a entornos de red.  Tienen todas las intenciones, fondos, incentivos, pero sólo un problema: NO SABEN VENDERLE A LAS PYMES. Y este problema es doble, porque tampoco tienen los canales y partners para venderles a estas PyMES. Las cosas se complican cuando además los canales que estos fabricantes necesitan son además... si, una vez más, PyMES.

Hay un dato más que me interesa rescatar que sufro a veces en carne propia, al tener yo también una PyME. A veces es tentador para las PyMEs soñar con los grandes negocios con las empresas multinacionales. Hace muy poco entendí (nunca es tarde) que el valor que una PyME le agrega a un fabricante multinacional (sea del rubro que sea) es tendiente a cero. Y no porque la PyME brinde un mal servicio, sino que por filosofía en una multinacional hay un sentido de urgencia desaforado. Siempres es para ayer y nunca alcanza. Además por si esto no les resulta todavía tentador, las condiciones de pago de las "multi" y sobre todo en épocas de crisis en USA, es hacer la gran bicicleteada. Así que quizás uno pone a trabajar a todo un equipo para que el cliente no perciba el valor y encima pague mal. Esto en el caso PyME es todo lo contrario. Brindarle servicios a la PyME es altamente valorado por ésta. Es decir el valor percibido por el cliente PyME es muy alto. Incluso se tienen más herramientas para negociar las formas de pago, y el hacerse de cahs es mucho más sencillo por tener, muchas veces, un interlocutor que toma decisiones. Y en épocas de inflación el cash manda (y no hay que ser Krugman para saber eso). 

La realidad PyME

Hoy en la Argentina nos encontramos más o menos con estos números. Hay en la Argentina unos 8.000 empresas de TI (supongamos de las cuales un 90% son PyMEs que pueden oficiar de canales de IT) y en total hay unas 900.000 PyMEs entre las que se encuentran estas 8.000 empresas. El problema es que los canales que necesitan los "vendors" (fabricantes) para llegar a las PyMES son a su vez PyMEs.  De estas 900.000 PyMEs el 80% son empresas de 1 a 3 empleados y sólo unas 60.000 (el universo de empresas que ven todos los fabricantes de TI) son empresas de 50 a más de 100 empleados. 

Hoy parece que los fabricantes, con sus políticas comerciales made in USA (o de algún otro país), siguen con la misma música. Se empeñan en entrenar a sus canales en productos mientras que sus canales (que también son PyMEs) dominan bien el tema técnico pero fallan mucho en temas de management y ventas. Por un lado los fabricantes sueñan (y algunos se empeñan en no despertar) en que los "canales" serán una cadena de ventas efectiva mientras que, creo, deberían poder brindar a sus partners herramientas de management, planificación, capacitación en ventas y un apoyo para la generación de prospectos en forma conjunta.

Por un lado tenemos a los fabricantes que están necesitados de canales capacitados en vender soluciones con mayor margen, por el otro tenemos canales que quieren crecer y necesitan de mayores márgenes pero que carecen de fuerza de venta y estrategia. Me encuentro constantemente con el discurso del fabricante de "estamos desarrollando canales" mientras de lo que se trata es de "desarrollar clientes" y ayudar a los canales a que los acompañen en este proceso.

La industria TI tiene una deuda pendiente con la PyME y con sus canales. Son muy pocos los casos en que los fabricantes están haciendo trabajos de generación de demanda con la PyME directo. Una muestra de esto es por ejemplo el próximo evento TICS 2011 organizado por Reeds y CICOMRA en el Hilton en Agosto próximo que todavía no cuenta con apoyo de marcas de TI y que está destinado a compradores (o al menos intenta eso) en un evento que juzgo yo bien acertado en concepto y que se verá si bien ejecutado en la práctica. Pero el espíritu de dicho emprendimiento desde mi postura parece interesante.

Tenemos que seguir trabajando en difundir las ventajas de la incorporación de tecnología en la PyME pero no hablándole de tecnología sino de cómo la tecnología va a ayudar a la PyME a mejorar sus procesos, a controlar su negocio, a hacerla crecer en facturación y lo más importante, en rentabilidad.

Publicado por Gabriel Suárez el Martes 28 de Junio de 2011
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24.7.2011  |  Alberto Salvatelli
Estimado Gabriel, realmente tu comentario me representa total y cabalmente. Soy un vendedor en una pequeña localidad y en cada charla a la que he asistido siempre vine pensando en esos negocios que comentas, pero es tambien muy cierto lo que decis, te tropezas con todo y al fina seguis vendiendo mouse y parlantes. Realmente, muy buen artículo, aunque algunos no lo entiendan. Atte. Saludos.

29.6.2011  |  Gabriel Suarez
Gerardo: Gracias por comentar y leer. Lo que digo sobre la política del gobierno es lo que pienso. No es una verdad. Tampoco es una verdad decir que estoy errado. Es solo mi forma de pensar. Una cosa es rentabilidad y otra cosa es un ilicito como vender droga. O sobrefacturar o exigir un país mejor cuando no se pagá el IVA, los IIBB, los aportes de los empleados. Estoy de acuerdo con vos que un país se construye con responsabilidadsocial y ética. Hay que ver si esas palabras las aplicas cada uno a su vida personal. En última instancia el país lo hacemos todos. Miro la economía global, pero no sé de economía, sé de medios. El que sabe de Economía es el Nobel de Economía y por eso lo cite y el dice textualmente que el país esta saneado. No sé si es verdad, pero esa es su opinión. Está en el video. No puedo saber si el país le iría mejor con OBAMA o CHAVEZ pero sí se como le fue con el Dr. Menem, y el Dr. De La Rua. Opinar podemos opinar todos, pero me gustaría que si decís que estoy errado en algo, que me muestres concretamente en que, con ejemplo. No tengo tu capacidad de mirar globalmente, sólo hago una lectura. De nuevo repito, ni yo, ni vos, ni nadie tiene LA verdad. Solo puntos de vista que otras personas pueden compartir o no. Lo importante es respetar las opiniones. Por ejemplo: las multinaciones que fabrican notebook dirán que es un desastre las Politicas con respecto a la IT. Banghó, Novatech, CX dirán que son excelentes. Como todo, hay intereses. Gracias por tomarte el tiempo en escribir. Saludos. GS

29.6.2011  |  Gerardo Klajnberg
Gabriel: Sabes de mi aprecio personal hacia vos. Lo que decis de la politica del gobierno actual es errada. Si solo se midiera por "Cuanta rentabilidad te da el negocio" todos venderiamos DROGA. Un pais se construye con una responsabilidad social. etica, relacionamiento internacional y no con "Ganar mas dinero que antes". Y si miras mas profundamente la economia global, al pais le hubiera ido igual o mejor con cualquiera de los personajes politicos del pais, hasta con CHAVEZ u OBAMA

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