Una historia exitosa

Luego de graduarse como ingenieros electrónicos en 1934 en la Universidad de Stanford, Bill Hewlett y Dave Packard se fueron juntos de camping, a pescar en las montañas de Colorado, y se convirtieron en grandes amigos. Bill continuó estudiando en el MIT y en Stanford, mientras que Dave consiguió un trabajo en la empresa General Electric. Con el aliento de un profesor de Stanford ambos decidieron formar juntos una empresa, que hoy compite por ser la número uno en el mundo en producción de PCs y servicios tecnológicos.

HP nació junto con la Segunda Guerra Mundial, en 1939. El primer producto fabricado por la compañía, en Palo Alto, fue un oscilador de audio, un instrumento electrónico de medición usado por ingenieros de sonido. Uno de los primeros clientes de la compañía fue Walt Disney Studios, que compró 8 osciladores para desarrollar y testear un innovador sistema de sonido para la película Fantasía.

HP basa su estructura en cuatro unidades bien definidas:

• Enterprise Systems Group (ESG): se enfoca en brindar los componentes de la infraestructura IT de las corporaciones para aumentar la agilidad en los negocios: soluciones de storage, servers, software, entre otros.
• Imaging and Printing Group (IPG): soluciones de imagen e impresión tanto para empresas como para consumidores de hogar. IPG incluye hardware de impresión, equipos multifunción, dispositivos digitales de imagen como cámaras y scanners, y los insumos asociados a éstos.
• Personal Systems Group (PSG): tiene como foco soluciones y dispositivos para la computación personal para uso hogareño y comercial, incluyendo PCs de escritorio, notebooks y handhelds.
• HP Services (HPS): Se trata de un equipo que provee servicios IT globales. Ofrece consultoría, know-how y un portfolio de servicios para ayudar a los clientes a encontrar las variables de valor en las implementaciones en tecnología de sus negocios.

De manera progresiva, dejando de lado el grupo dedicado a los servicios, los restantes se dedican a: grandes corporaciones, empresas chicas y medianas, y PyMEs y consumidores personales. A su vez, cada gerente de cada una de estas unidades se ocupa de una determinada porción del canal: grandes integradores, el canal mayorista tradicional y el canal de retail, además de la cadena de distribución de insumos a través de empresas especializadas.

Carlos Huergo es el encargado del grupo Imaging & Printing de HP Argentina y dialogó con Canal AR sobre la actualidad de la empresa.

- ¿Cómo trabajan con el canal, qué líneas maneja cada mayorista?-

"No todos los mayoristas trabajan todas las líneas de HP, ni todos tienen la misma figura dentro del canal. Algunos trabajan con insumos y otros con Hardware. La variedad de productos de HP es tan amplia que no existe un solo modelo de distribuidor mayorista. Sin embargo, la mayoría de los canales de distribución trabajan con HP".

- ¿Cuál es la estrategia de HP?-

"Hicimos un lanzamiento hace algunas semanas en donde presentamos 30 productos para el área de consumo masivo. Nosotros buscamos lograr experiencias sencillas y gratificantes en los clientes. Queremos que los usuarios logren divertirse y alcanzar productividad sin que la tecnología se convierta en algo difícil".

El evento del que habla Huergo se llevó a cabo el pasado 15 de octubre en el Multiespacio Darwin del barrio de Palermo, en Capital Federal. Los productos digitales resultaron la vedette del encuentro (Ver Histórico lanzamiento de HP). Esta fuerza que puja hacia lo digital se suma al auge de Internet. Pero conviene no ser demasiado ingenuo. Habría que ver si esta estrategia que apunta a llamar fácilmente la atención no está relacionada con hacer olvidar, aunque sea por un instante, los problemas que todos los fabricantes de printers tienen con el mercado del consumible optativo. En la nota publicada por Canal AR, el pasado 16 de octubre, se citó el siguiente texto: "Una publicidad de insumos compatibles en vía pública en los subtes de Buenos Aires dice: Es verdad, hay una diferencia entre una impresión con insumos originales y una con insumos alternativos. El costo.

- ¿Cómo afectó a HP el incremento en las ventas de los insumos no originales?-

"Hay tres áreas dentro de los consumibles: el original, el alternativo y los recargados o remanufacturados. Los consumibles alternativos son producidos desde cero con material nuevo, copiando el original pero desde una fabricación original. Nosotros tuvimos un impacto muy fuerte producto de la devaluación. Desde la casa matriz de HP se diseñaron y fabricaron productos con valores más acordes al poder adquisitivo del país. Primero se lanzaron en Argentina y luego en Brasil. También existe una evolución de la tecnología, que hace que el tamaño de las gotas sea cada vez más chico, lo que produce que cada vez se necesite menos tinta para imprimir lo mismo".

Para volver al foco de la pregunta, quizás, sea necesario releer la nota publicada por este medio con elCentro Autorizado de Servicios de HP Nel, Nel: un mayorista de soporte, educación y logística.

Continuemos hablando del canal

Ya es conocido a box populi que Compaq y HP se fusionaron. La relación que mantenía Compaq, históricamente, con el canal era distinta a la relación establecida por HP.

- ¿Cómo repercutió en el canal la fusión de ambas compañías?-

"HP siempre tuvo una política abierta hacia el canal, lo que no quiere decir que todas las ventas deban realizarse a través del canal. Sin embargo, los modelos de trabajo tienden a apoyarse mucho en el canal de distribución, lo que no quiere decir que no exista la venta directa".

Recuperación (y no reactivación) del mercado

"Nosotros cerramos los balances los 31 de octubre. En comparación con el 2002, el 2003 fue un año muy positivo. Dentro de lo que es informática, la recuperación fue muy fuerte. Según la consultora IDC, en el mercado de impresoras chorro a tinta, tenemos una participación del 50 por ciento; y en el mercado de lásers, tenemos un 65 por ciento. En lo que es multifuncionales, tenemos un 55 por ciento de participación. El balance general es muy bueno. En términos de recuperación de mercado, éste fue muy fuerte porque la caída había sido estrepitosa. El mercado total de impresoras de chorro de tinta del año 2001 fue de 700.000 unidades, mientras que en el 2002, las unidades fueron 70.000".

Huergo informó que en el primer trimestre de este año se vendieron más impresoras que en todo el 2002. Y para fin de este año, en lo que es el mercado de chorro de tinta, se proyecta vender alrededor de 350.000, entre el 40 y 50 por ciento de lo que se vendió en 2001. Por otro lado, en el mercado láser, quizás, la caída fue menor. De un mercado en el 2001 de 40.000 unidades, en el 2002 se vendieron 10.000. "Durante los dos primeros trimestres de este año, se vendió más de lo que se vendió en 2001", agregó Huergo.

Es común hoy en día escuchar a muchos resellers que alquilan las impresoras y establecen un modelode negocio por cantidad de impresiones realizadas. Esto se llama costo por copia.

- ¿Ofrecen este servicio?-

"El costo por copia es todo un mundo. Nosotros vendemos soluciones de impresión y en algunos casos se puede hablar de costo por copia y en otros, se puede hablar de distintas formas de uso o de bandas de uso. Acá hay una combinación de unidades de negocios y muchas veces, se da una combinación entre el canal de distribución y nuestros productos".

¿Qué es Índigo?

HP adquirió recientemente la empresa Índigo. ¿Qué es esto? Índigo sería una especie de offset pero personalizado. Ofrece una impresión de alta calidad con la posibilidad de personalizarla. Esto quiere decir que el usuario que desee imprimir una gran cantidad de etiquetas personalizadas, las puede imprimir con estos productos. Generalmente, se utiliza para actividades de marketing y son máquinas que rondan los 100.000 dólares.

Más información: www.hp.com.