¿Hasta dónde quieres llegar hoy, PC Arts?

Por Gabriel Suárez 2 de Julio de 2003

Anunciado en forma publicitaria en este y otros medios, PC Arts sorprendió afirmando que a su tradicional negocio OEM con Microsoft se le sumaban las otras dos formas conocidas de licenciamiento del gigante del software: Open License, para licencias de volumen, y Full Packaged Product, o coloquialmente conocido como "cajas". De esta forma, PC Arts se convertiría por el momento en el único mayorista que brinda las tres formas de licenciamiento Microsoft. Canal AR quiso saber más y se entrevistó con Javier Bellocq, Alexis Garea y Virginia Salguero, Vice Presidente, Gerente Comercial y Product Manager de PC Arts. Entérese de los planes presentes y futuros de este jugador del mercado de la distribución

El mayorista PC Arts, que hasta el momento sólo trabajaba con Microsoft en Licencias OEM acaba de incorporar dos nuevas líneas de negocios de la empresa de Redmond: Open License y Full Packaged Product (FPP). Desde la empresa afirman que, con la línea Open License, que ofrece licenciamiento por volumen para las organizaciones, "se puede contar con ahorros significativos al adquirir múltiples licencias del producto". Por otra parte, la línea Full Packaged Product (FPP) son las mismas cajas con envoltura que contienen el producto.

Esta nueva iniciativa del mayorista se inscribe en su estrategia de atacar ciertos mercados como el de PyMEs (ver PC Arts pronostica un 2003 con crecimiento) y otros compradores de volumen.

PC Arts siempre tuvo un perfil de mayorista orientado al reseller tradicional, aquél que tiene un local en la calle. "Nacimos muy fuertes en el negocio OEM. Más del 80% de nuestra cartera de clientes está especializada en el OEM, son integradores de productos", comentó a Canal AR Alexis Garea, Gerente Comercial de PC Arts. "Ese 80% no lo vamos a descuidar, no vamos a dejar de hacer foco en el OEM, ni mucho menos. Queremos seguir desarrollando esas líneas, lo único que estamos haciendo es ampliar nuestro mix de productos, cosa que sí nos va a permitir tener productos determinados que para algunos clientes hasta el día de hoy no teníamos".

Las nuevas líneas de distribución Microsoft ampliarán el mercado de resellers con los que trabaja el mayorista, pero esto no quiere decir que pierdan foco en OEM. "Simplemente se va a modificar y a ampliar un poco nuestra cartera de clientes, nada más", continuó Garea. "Esa es la gran diferencia que tenemos con otros grandes mayoristas", se sumó a la conversación Javier Bellocq, Vicepresidente de PC Arts, "que nosotros nacimos con el OEM y estamos ahora ampliándolo".

- ¿Con qué marcas están trabajando actualmente más fuerte?

- En lo que es todo el mercado del integrador somos distribuidores de AMD, de BenQ, de Artec, de TVM, de Biostar, estamos trabajando fuerte con ASUS y estamos trabajando muy bien con Intel- explicó Garea. Canal AR preguntó si la relación del mayorista con Intel no pasará a mayores, ya que en una nota publicada recientemente Adrián De Grazia, Director de Canales de Intel para el Cono Sur, adelantó que el mayor fabricante de chips estará nombrando dos nuevos mayoristas exclusivos en el país (ver Intel ampliará su canal de distribución). El Gerente Comercial respondió rápidamente: "Tenemos en claro que no estamos peleando por eso. Nosotros damos una solución completa al integrador, al reseller tradicional, y para eso tenemos que tener todo, y entre ello a Intel".

Ingreso en el mercado corporativo

El anuncio sobre las nuevas líneas de distribución impulsará la entrada del mayorista en el mercado corporativo, siempre a través de resellers. "Hay un tipo de resellers de este segmento al cual le estamos vendiendo muy poco en comparación al potencial que tiene", comentó al respecto Garea. "Ahora estos clientes van a poder encontrar en nosotros una solución completa".

La nueva estrategia que surge en el mayorista está relacionada a las PyMEs y a la profesionalización de los resellers con quienes trabaja. "Somos concientes que tenemos que profesionalizar nuestro canal. Más allá del trabajo que estuvo haciendo Microsoft con un determinado segmento de resellers, nosotros lo vamos a hacer en otra gama, en otro grueso de resellers que necesitan apoyo y capacitación. De esta forma llegaremos al corporativo", explicó Garea.

- ¿Existe la intención de sumar otras nuevas líneas?

- Hasta ahora somos bastante fieles a una marca como BenQ, que nos dio el apoyo total, y es muy importante dentro de PC
Arts. Pero por supuesto que vamos a incorporar más marcas. Por supuesto que vamos a escuchar a todos para hacer negocios.

Crédito: el pasado te condena

Hubo una realidad que pocos distribuidores mayoristas niegan: en el pasado de "vacas gordas" el crédito fue un arma para seducir al canal. Y como toda seducción entre amantes de negocios, caer en la infidelidad era algo muy corriente. Así fue que se cayó en el libre albedrío del crédito, y con él cayeron las empresas. Años después, en la actualidad, el crédito es como debería ser, una herramienta para quien lo merezca.

En sus momentos, PC Arts también se destacó entre los mayoristas que jugaba con esta arma de seducción de doble filo, pero a diferencia de los otros casos Bellocq argumenta: "Contamos con el know how necesario como para brindar crédito seguro. El crédito no es para cualquiera".

- ¿Creés que vuelve el crédito?

- Yo creo que ya está instalado. El mayorista debe prepararse. Creo que lo que pasó debe servir para profesionalizare, y el que da crédito tiene que saber darlo.

- ¿Ustedes van a dar crédito?

- Cuando lo exija el mercado, PC Arts está preparado para darlo.

En este escenario de crecimiento, el mayorista se prepara para un cambio y no juega con chicos: del negocio OEM pasó a meter un pié en el negocio corporativo de la mano de Microsoft. El tiempo dirá hasta donde querrá ir y si los resellers lo acompañarán en el camino.